Sälj det kunden vill köpa

”Hemligheten med all försäljning är att man finner rätt på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom att ta reda på hur han enklast skall nå det!” Clayton Hunsicker

En duktig försäljare förkovrar sig hela tiden. Han/hon talar med andra säljare om deras knep och hur de lyckas. Han går på säljseminarier, läser böcker om försäljning och lyssnar på föreläsningar, allt för att bli bättre i sitt arbete. Gör det du också. Lyssna på andra. Fråga hur de gör. Ibland behöver du bara ett enda bra uppslag för att du skall komma på ett nytt knep och bli ännu bättre i ditt jobb. Framgång föder framgång.
Du säljer inte din produkt. Det du säljer är vad din produkt uträttar i kundens liv, det vi i dagligt tal kallar kundnytta. Prata inte så mycket om din produkt, vad den har för egenskaper och så vidare utan tala om fördelarna för kunden; vad kunden kommer att uppleva och åtnjuta genom att köpa och äga din produkt. Coca Cola, till exempel, säljer inte sockervatten utan livsstil och popularitet. Fundera på vad det är du själv säljer, egentligen.

Om du säljer en bil som är utrustad med en stark motor på tvåhundra hästkrafter så innebär det olika saker för olika människor. För en som vill åka fort betyder den starka motorn att han kan accelerera från noll till hundra på väldigt kort tid. För en människa som tycker säkerhet är det viktigaste betyder den starka motorn till exempel att det blir enkelt och tryggt att genomföra snabba omkörningar.

Du har säkert träffat säljare som bara talar om sig själva och sina egna planer och vad de själva vill ha. Den personen kommer du inte att vilja ha att göra med. En som däremot talar med dig om vad du vill ha, vad du vill uppnå och håller sig till din synvinkel, den säljaren kommer du möjligtvis att göra affär med.

Det viktiga är alltså att komma till sakens kärna, att inte tala om dig själv utan tala om det som intresserar kunden. Sikta mitt i prick; lär känna vad kunden är intresserad av. Ställ frågor och lyssna noga. Du har fått två öron men bara en mun för att du ska lyssna mer än du talar. Jag vill upprepa regeln igen: Ta reda på vad folk vill ha, och hjälp dem att nå sitt mål. Det är det som är hemligheten bakom allt slag av försäljning.

Du kan vara övertygad om att du har mycket större utsikter att nå dit du vill om du talar till dina kunder om vad de vill ha. När man visar en människa vad hon önskar, kommer hon att röra upp himmel och jord för att få det, observerade Dale Carnegie. Det finns bara ett sätt här på jorden att få någon att göra något. Det är att få vederbörande att själv vilja göra det. Visa kunden vad hon vill ha!

Det handlar om planläggning

"Hemligheten till framgång i livet är för en man att vara förberedd när hans tillfälle kommer." Benjamin Disraeli

För att lyckas i försäljning eller med vilken annan syssla som helst, är det viktigt att planera arbetet. Det lönar sig att ta lite tid varje vecka för att prioritera och organisera arbetsuppgifterna du har framför dig. När du är välorganiserad blir det lättare att få arbetet gjort på det mest effektiva sätt. Bestäm en tid varje vecka för ditt eget planeringsmöte och skriv ned det i din kalender. Jag rekommenderar fredag eftermiddag men det viktiga är att du hittar en tid som passar för dig och som inte inkräktar på viktig säljtid. Fokusera på det som är viktigt och håll dig till dina prioriteringar.

Bryt ned dina mål i mindre delar och gör en plan som matchar dina målsättningar. Bryt ned din plan till lagom stora munsbitar. När du arbetar på större projekt kan både målsättningen och uppgiften se oöverstigliga ut i början. Tricket är att bryta ned aktiviteterna tills du uppnår en känsla av: ”Jag har det! Jag kan göra det! Jag vill göra det!” Då vet du att du har lagom stora uppgifter framför dig. Om du till exempel har en årsbudget på låt oss säga fem miljoner kronor betyder att du behöver sälja för tretusen kronor varje arbetstimme, eller etthundratjugotusen kronor i veckan. Vilka aktiviteter behöver du genomföra för att uppnå detta? Planera in dem i din kalender och håll dig till din plan.

Jag har funnit att riktigt framgångsrika människor organiserar sin tid i kortare intervaller än andra. De jobbar med tio eller femton minuter åt gången. Att göra ett detaljerat veckoschema kan vara en bra lösning att hålla dig koncentrerad på vad du ska göra. När vi gick i skolan hade vi ett schema och visste vad vi skulle göra varje timme. Nu är det matematik sedan svenska och gymnastik. Att skapa ett veckoschema tydligt märkta med tider för telefonsamtal, kundmöten, uppföljning etc. är ett enkelt sätt att hålla koncentrationen på det som är viktigast i varje ögonblick.

En av de vanligaste anledningarna till misslyckande är att vi ibland saknar disciplin att göra det vi föresätter oss. Då är det lätt att bli missmodig och tänka att man inte duger till säljare. Jag gillar attityden som dietister har när de säger: ”Du är bara ett mål mat bort från att äta en hälsoriktig, näringsrik måltid.” Även om du åt pizza och hamburgare igår kan du börja äta något nyttigare idag. Det spelar ingen roll varifrån du kommer, allt som räknas är vart du är på väg. Om du misslyckades göra allt rätt igår, ge inte upp, börja om och ta nya tag och du kommer att lyckas!

Uppmana till handling

“Vi misslyckas med 100 procent av den försäljning vi inte vågar fråga om.” Zig Ziglar

Att göra övergången efter en lyckad säljpresentation och komma till avslut och våga fråga om en order är ett problem för många säljare. Detta kan förstärkas i en relation där säljaren är rädd för förkastelse och inte vill få ett nej och där kunden samtidigt är osäker och rädd för att fatta felaktiga beslut. Den kombinationen brukar ofta sluta med att man kommer överens att höras senare för att följa upp. Sedan försvinner kunden in i ett tre månader långt möte och du får aldrig tag på honom eller henne igen. Har det hänt dig någon gång?

När du presenterar något för att utöva inflytande eller övertyga är det bra att känna till att människor bäst kommer ihåg det som sägs i början och i slutet av ett samtal och har en tendens att glömma mer av det som sägs där emellan. Det har att göra med vår uppmärksamhet och koncentrationsförmåga. Därför bör du berätta dina viktigaste punkter och uttrycka dina starkaste argument i början och precis i slutet.

I den klassiska retoriken spelar avslutningen en särskilt viktig roll i talekonsten att övertyga. Här gäller det att inte bara få lyssnaren att ta ställning utan också uppmana denne att agera. Man brukar tala om en manande avslutning. Innan man går in för landning rundar man av med två viktiga inslag nämligen det emotionella tilltalet där man väcker känslorna för ämnet en sista gång för att sedan göra en sammanfattning.

Knyt an till kundens huvudpunkter, det vill säga de argument som svarar på de behov kunden har gett tillkänna och bekräftat tidigare i samtalet. Påminn kunden om de känslor som denne gett uttryckt för. Detta kan inte nog understrykas att enastående försäljare uppehåller sig vid kundens känslomässiga behov. Sammanfatta ert samtal genom att kort återge vad ni talat om och på vilka punkter ni har kommit överens.

Spara det bästa till sist. Använd den starkaste anledningen för kunden att slå till nu på en gång. Led kunden mot avslut. När du sammanfattat de viktigaste fördelarna säg då något i stil med; ”Om du tycker att det här ser bra ut, då föreslår jag att nästa steg är…” Avsluta meningen med det du vill kunden ska göra härnäst. Ledningsavslut är ett av de mjukaste och enklaste sätten att få kunden att svara ”ja”. För allt du gör, glöm inte att uppmana kunden till handling.

Övning ger färdighet

"Ju mer jag övar, desto mer tur får jag!" Gary Player

De bästa idrottsmännen, de bästa musikerna de bästa komikerna tränar mer än du någonsin anar. De övar och repeterar flera timmar varje dag. Tiger Woods är känd för sitt hårda träningsprogram. Trots att han redan är bäst på golftouren fortsätter han att träna för att bli så bra som han överhuvudtaget kan bli. Ibland tänker vi att det vore roligt att vara lika bra som ett proffs men glömmer att det finns ett pris att betala. Vi är inte beredda att satsa det de har satsat i tid, ansträngning och energi för att nå dit. Jag lyssnade nyligen på ett föredrag med TV-profilen Anders Lundin där han berättade om hur mycket han förbereder sig och smygtävlar i samband med sina framträdanden. När han och Kattis Ahlström skulle leda den europeiska schlagerfestivalfinalen för några år sedan tränade de i flera månader innan det var dags för sändning.

Ska du bli riktigt duktig som säljare behöver du också träna mycket. Det handlar om att hela tiden öva slagteknik och ständigt träna grundslagen. Öva med dina kollegor, förbered dig och repetera om och om igen. Detta är så viktigt eftersom det mesta vi gör sker reflexmässigt utan att vi medvetet tänker på det. Genom att öva säljsituationer nöter du in reflexrörelserna i ditt undermedvetna; hur du ställer frågor och hur du reagerar på olika svar och bemöter invändningar, presenterar fördelar och så vidare. I säljsituationen hinner du inte tänka på alla detaljer och det är viktigt att ha tränat upp denna automatiska responsmekanism i ditt undermedvetna. Hitta försökskaniner att träna på, någon anhörig, din chef eller en kollega och turas om att sälja till varandra. Du övar också på arbetet genom att göra många kundsamtal i rad.

Många säljare ser varje kundbesök som ett äventyr, alltid lika nyfiken på att höra vad han själv kommer att säga. De kan naturligtvis lyckas ibland men jag föreslår att du inte är sådan. Förbered dig istället noga och skriv ned dina intervjufrågor nästan ordagrant och slipa på dem. Jag har funnit att genom att ta lite tid i förväg till att tänka igenom vilka frågor jag ska använda lyckas jag bättre i säljsamtalet. Direkt efter ett kundmöte är det också bra att tänka igenom vad som gick bra och vad du skulle vilja ändra på till nästa gång. Genom att ta vara på lärandet i jobbet förbättrar du dig från ett kundmöte till nästa.

Se på saken från motpartens synvinkel

”Du kan göra mer affärer på två månader genom att bli intresserad av andra människor än du kan på två år genom att försöka få människor intresserade av dig.” Dale Carnegie

Det affärsdrivande företagets uppgift är att skaffa och behålla kunder. Ditt arbete som säljare är att öka kvaliteten och effektiviteten i din säljprocess och i din prospektering för att kunna skapa tillräckligt många kunder. För att behålla kunden över en längre tid har du inte råd att vara självcentrerad. Du måste fokusera på den andre personens behov. Kom ihåg talesättet: ”Om du vill ha en vän, skaffa en hund. Om du vill ha en kund, lös hans problem.” Lär dig att alltid försöka se situationen från motpartens synvinkel.

För in ”du” i samtalet så mycket du kan. Det käraste ordet i språket för varje människa är hans eget namn. Använd kundens namn med måtta och på ett finkänsligt sätt. I vår kultur är vi informella och bekväma med att tilltala varandra med förnamn. När du gör affärer med andra nationaliteter kan det vara på sin plats att låta kunden själv först ”kasta titlarna”. I Tyskland till exempel är titlar som ”Herr Doktor” följt av efternamn väldigt vanligt. När motparten börjar dua dig kan du göra likadant mot honom. I samtal på engelska använd gärna orden Mr. och Mrs. tillsammans med efternamnet när du hälsar. Det kan kännas formellt för oss skandinaver men det blir heller aldrig fel.

När du ringer upp ett prospekt för första gången skall du vara försiktig och inte använda förnamnet i en alltför familjär ton. Låtsas inte som om du känt kunden en lång tid och låt inte som om ni redan är bästa vänner. Det kännas väldigt manipulerande för de flesta. De kan uppleva att du kränker deras personliga integritet när du gör så.

Du kanske har hört talas om ”Du-provet” tidigare. Det innebär att lägga ihop alla ”du-dig-din-dina” i ett samtal och jämföra med hur många gånger ”jag-mig-min-mina” finns med. Regeln går ut på att du-sidan skall vara minst 50 % eller naturligtvis ännu högre. Den här regeln går utmärkt att tillämpa på skriven text också, både när det gäller säljbrev, offerter och vanliga e-post meddelanden. Gör gärna en test på dina egna samtal och skrivna texter under kommande vecka. Öka du-sidan och du kommer att märka ett ökat gensvar och intresse från dina kunder. Kom ihåg att se på saken från motpartens synvinkel och alltid tala med utgångspunkt från hans behov och önskningar.

Det handlar om att skapa förtroende

”Om människor gillar dig kommer de att lyssna på dig men om de litar på dig kommer de att göra affärer med dig.” Zig Ziglar

Försäljning handlar om förtroende. Vi gör affärer med dem vi tycker om och dem vi litar på. Speciellt i inledningen av en kundrelation, men också under dess fortsättning, är det viktigt att etablera och kontinuerligt bygga upp förtroendet, alltifrån första intrycket, med ett vårdat yttre, ett stadigt handslag, fast blick och med ett leende på läpparna.

Kom ihåg att innan du säljer din produkt eller tjänst säljer du dig själv! Kunden måste köpa dig, att ni ska träffas, att du får ställa några frågor, att du får lämna en offert, att ni ska träffas igen, att du får fråga efter avslut och så vidare, långt innan han eller hon köper din vara.

Det finns flera sätt att agera förtroendeskapande på. En effektiv metod är att ikläda sig rollen som konsult eller rent av biträdande inköpschef och inledningsvis sätta dig på kundens sida av bordet (bildligt talat). Du kan säga något i stil med: ”Jag är inte här för att sälja någonting just nu. Jag ser mig mer som en konsult. Innan jag ställt några frågor vet jag inte ens om ni har behov av de produkter mitt företag representerar. Går det bra om jag ställer några frågor? Innan jag kan lämna en rekommendation behöver jag veta följande…”Ett annat effektivt sätt är att hänvisa till branschstatistik eller uppgifter från oberoende källor om hur andra, i liknande situation som kunden är i, har agerat. Berätta gärna om hur välrenommerade företag löst liknande frågeställningar. Nöjda referenskunder kan vara utmärkt att hänvisa till.

Vad du än gör, undvika att kritisera dina konkurrenter. Tala väl om dem. De gör också en del bra grejor. Föreställ dig att din kund gjort affärer med någon av dem. Om du då kritiserar konkurrenten kritiserar du samtidigt kundens omdöme eftersom han valt att handla med dem. Låt dina argument vara fokuserade på ert företags produkter och de förträffligheter de representerar. Arbeta med dina egna unika säljfördelar, USP:arna (Unique Selling Propositions), som vi kallar dem ibland. Försök skapa ett erbjudande som på något vis är unikt och anpassat till kunden när du har möjlighet till det.

Genom att du agerar konsekvent genom hela säljcykeln kan kundens förtroende för dig och ditt företag fortsätta att växa sig allt starkare. Följ upp efter det att varan levererats med lämplig garanti, god service och support och du ska finna att du skaffat dig en förtrogen kund.

Förbered stödord inför samtalet

”Viljan att vinna är viktig men viljan att förbereda sig är avgörande.” Joe Paterno

Det är alltid en fördel att tänka igenom samtalet med kunden innan. Tänk igenom vad du vill uppnå inför varje kundmöte. Vill du få accept på att leverera en offert, sälja in ett uppföljande möte eller är du ute efter att ta en order direkt? Som du förstår blir samtalet helt annorlunda beroende på vad du vill åstadkomma med just detta möte.

Tänk igenom vart du vill komma och notera stödord som du kan använda under samtalets gång. Förbered dig att leda samtalet från en fas till den nästa, i en tydlig och logisk ordning där tankegångarna hänger ihop och krokar i varandra. Håll dig hela tiden kortfattad och ställ de frågor du förberett och lyssna på svaren. Sammanfatta koncist och kontrollera med kunden att du uppfattat honom rätt. När du tömt ut en frågeställning, gå vidare till nästa med hjälp av dina stödord.

Bara detta att du tar tid att förbereda dig lite kommer att ge ökat självförtroende och många gånger kommer du inte ens att behöva titta på stödorden utan kan föra samtalet utantill. Papperslappen finns där till stöd om du skulle komma av dig. Det är mycket bättre att använda stödord än att läsa innantill från ett färdigt skript. Med nedskrivna meningar blir samtalet lätt onaturligt och hackigt. Du kanske har blivit uppringd av någon ny telefonsäljare som läst innantill någon gång? Det är ingen rolig upplevelse, varken för säljaren eller för kunden. Stödorden kommer att hjälpa dig att;

(1) komma ihåg vad du planerar att ta upp
(2) förbereda en tydlig och logisk ordning mellan det du vill beröra
(3) hålla dig kortfattad och koncis
(4) bibehålla en lättsam och trevlig samtalston

Vanligtvis vinner den person som är bäst förberedd. Att skapa en synopsis i förväg med hjälp av stödord är en mycket effektiv metod att förbereda sig på. Lycka till med din försäljning!

Det handlar om att ställa frågor

”Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: vad och varför och när och hur och var och vem.” Rudyard Kipling

De flesta säljare talar alldeles för mycket. Det är bättre att ställa frågor än att komma med påståenden. När man ställer frågor uppfattas man som mindre konfrontativ. Försäljningens konst är i hög grad konsten att ställa frågor. En klassisk metod för att få motparten positivt sinnad är att ställa frågor som man helt enkelt måste hålla med om. Dammsugarförsäljarna förr i världen brukade ställa frågor som: ”Skulle frun uppskatta en dammsugare så effektiv att ni får dubbelt så rent på halva städtiden?” ”Skulle ni vilja ha det så rent hemma att era barn inte riskerar att få allergiska besvär?” Naturligtvis måste man svara ”ja” på den typen av frågor.

Arbeta med öppna frågor som får kunden att berätta om sin situation. Du sonderar genom att ställa frågor med frågeorden, när, var, hur, vem, vad och varför. Stanna sedan upp och lyssna på vad kunden berättar. Genom att i förväg förbereda ett antal frågor kan du leda kunden att undan för undan beskriva sina behov samtidigt som du samlar information som du kan använda senare i säljprocessen.

Kom ihåg att frågor är relationsskapande och ett bra sätt att bygga förtroende. Du kan nästan aldrig ställa för många frågor. Ställ frågor för att förstå kundens behov och beslutsprocess. Få kunden att uttrycka sina behov först. Det är inte alltid det första kunden säger, som är det viktigaste. Precis som när du träffar någon på gatan och frågar hur han mår, får du inte svar i detalj hur illa ställt det är, utan vanligtvis svaret att allt är bra. Först en stund in i ett samtal, när förtroendet byggts upp, kommer man kanske in på de svårare sakerna i personens liv, om det finns sådana att tala om. Vilka funderingar håller kunden vaken på nätterna? Hur fattas besluten i hans organisation? Är det någon ytterligare jag ska tala med? Ställ öppna frågor för att få kunden att tänka efter och ge svar om fakta och underliggande känslor. Lyssna noga också mellan raderna på det som inte sägs. Ställ ledande frågor för att kvalificera och bekräfta; ”om jag förstår dig rätt, så menar du att ...”. Tacka sedan för informationen och summera det du fått reda på så här långt in i samtalet.

Nästa steg är att också bemöta invändningar genom att själv ställa frågor. En av de bästa frågorna jag vet är frågan: ”Hur menar du?” Genom att ställa den frågan och sedan vara tyst tvingar man fram mera detaljer medan kunden förklarar sig. En vanlig invändning är att kunden inte riktigt har bestämt sig. Säljarens jobb då är att hjälpa kunden att bestämma sig. Om någon säger att han måste hem och tänka över saken, föreslå att du kan hjälpa henne att tänka igenom saken och återknyt till och repetera sedan dina frågor för att hjälpa motparten att finna ut exakt var det nu var hon ville tänka över.

Tekniken att genom frågor hjälpa folk att skapa reda i sin tankegång är utan motstycke i min erfarenhet och jag kommer aldrig att glömma det.

Prata inte för mycket

”Att tala utan att tänka är som att skjuta utan att sikta” (okänd)

Det är lätt att bli entusiastisk och snacka sönder en affär genom att rabbla upp alla fördelar som din produkt kan erbjuda. Det är mycket viktigare att lyssna in kunden, sätta sig in i och förstå kundens behov, brister eller önskningar för att kunna föreslå lösningar anpassade till kundens problem.

Presentera dig ordentligt men se till att du undviker en monolog genom att du får kunden att prata. Ställ de frågor du har förberett och håll sedan tyst. Försök att få igång kunden och ägna dig åt att lyssna och ställa följdfrågor. Det är bra om du kan låta kunden tala åttio procent av tiden och du själv de resterande tjugo.

När du pratar lär du dig ingenting nytt. När du lyssnar skaffar du dig ny information som du kan använda i din försäljning. Försök vara en bra lyssnare, lyssna aktivt och ge andra människor sändningstid. Låt dem tala och kör inte över dem med dina associationer och dina historier. Alla uppskattar att känna gensvar och bli vänligt bemötta. Jag har funnit att ju mer du låter människor tala om sig själva desto mer kommer de att uppskatta dig. När du dessutom ställer frågor om deras intressen och erfarenheter kommer de att tycka att du är briljant.

Hemligheten med försäljning är att ta reda på vad kunden vill ha för att sedan hjälpa dem att få det. Försök se saker från kundens perspektiv och styr in samtalet på hans behov, önskningar och längtan. Hjälp kunden att få det han vill ha!

När du väl förstått vad kunden är ute efter och det är dags för dig att presentera en lösning är det viktigt att du håller dig till huvudpunkten, det kunden verkligen är ute efter och inte någonting annat. Fokusera din presentation på just det argumentet och låt bli frestelsen att visa din djupa kunskap om ämnet genom att gå igenom alla dina argument. Använd inte en färdig standardpresentation utan lyft bara fram det väsentligaste utifrån ert samtal. Håll dig till huvudpunkten. Om du kommer in på saker som kunden inte frågat efter kan han bli misstänksam och undra om det här verkligen är rätt produkt för honom. I värsta fall kan det betyda att kunden drar sig ur.

När kunden väl har sagt ja, fortsätt inte att sälja. Tacka kunden för ordern och försäkra honom om att han gjort ett gott val men fortsätt inte din säljpresentation. Det finns studier som visar på att säljare som talar överdrivet mycket förlorar både affärer och kunder. Många gånger är det säljare som är lite inåtvända men duktiga lyssnare och bra på att skapa förtroende som lyckas bäst i längden. Prata alltså inte för mycket. 

Det handlar om mod

"Mod är din villighet att handla utan någon garanti om resultat." Brian Tracy

När jag växte upp var jag obekväm med att tala i telefon. Som tonåring var telefonsamtal förknippade med ett visst obehag. Jag brukade öva genom att ringa till butiker och fråga om deras öppettider och sådant. Jag övervann min rädsla och jobbade sedan minst i sex år med telefonförsäljning under åttiotalet. Jag talade med hundratals kunder varje vecka. Detta lade grunden till min framtida karriär.

De flesta människor skulle hellre dö än att tala offentligt eller bli intervjuade på TV. Den bästa strategin är helt enkelt konfrontera sin fruktan. Det är först när du gör det som du kan uppnå storhet. Möjligheter till fortsatt framgång ligger utanför din nuvarande bekvämlighetszon. Utveckla ditt mod. Lär dig att ta intelligenta risker för att komma vidare. Det bästa sättet att vinna över missmod är att konfrontera det. Gör det du fruktar ändå och erfar hur osäkerheten lossar sitt grepp om dig.

Rädslan att misslyckas och rädslan att få avslag håller de flesta människor fångna långt under sina möjligheters potential. De förblir medelmåttor. Låt det inte vara du. Fråga dig själv när du känner rädsla: ”Vad är det värsta som kan hända?”Vi får alla avslag ibland, särskilt när vi sysslar med försäljning. Vi måste lära oss att handskas med det och inte ta det personligt. Lyssna på den här tonåringen när han förklarar hur han hanterade ett ”nej” på avslutningsfesten i gymnasiet. ”Hon dansade inte med mig innan jag frågade och hon dansade inte med mig efter jag frågat, så inget har förändrats.” Det är en insiktsfull reflektion. Lär dig att handskas med ”nej” och du kommer att vara bekväm med att bjuda upp till dans oftare.

Var inte rädd för ett misslyckande. Det är intressant att notera att de mest framgångsrika människorna misslyckas oftare än andra. Det är därför att de inte är rädda att prova nya saker. Superentreprenören prövar nya koncept. En god slagman i baseboll missar bollen oftare än han träffar den. Ju mer de försöker, desto mer erfarna och bättre blir de. Det året Babe Ruth slog rekord i antal frivarv i den amerikanska ligan slog han också rekord i antal missade bollar! Var inte rädd för att misslyckas, var rädd för att aldrig prova. Det handlar om att våga lyfta luren och boka nästa kundmöte. Gör det nu!

Det handlar om att träffa människor

“Den viktigaste nyckeln till stor framgång är att besluta dig, sätta igång, agera och komma i rörelse." John Wooden

Jag hade en försäljningschef en gång som brukade säga: ”Ska man sälja mer måste man ut och besöka fler kunder.” Om du ökar antalet kundkontakter kommer din försäljning också att öka, om allt annat är lika. Träffar du tillräckligt många människor? Försäljning är ett sifferspel, en fråga om addition och multiplikation.

Du kan räkna ut hur många kundkontakter du behöver ta för att uppnå dina mål. Det finns en direkt korrelation mellan de aktiviteter vi genomför och de resultat vi uppnår. Är din aktivitetsnivå tillräcklig för att du skall kunna nå dina målsättningar?

Det är utmärkt att föra statistik över sina kundkontakter. Idag loggas mycket i säljstödssystem och du kan enkelt kolla upp din försäljning. Det är uppmuntrande att ha koll. Alternativet är att låtsas ha koll eller ljuga för sig själv om läget. Det är tyvärr alldeles för vanligt. Den som för statistik kan med hjälp av den finna reda på vad som går galet, var han gör fel och rätta till det för att lyckas.

Om du vill öka din försäljning, öka din kundnärvaro. Det finns en omedelbar koppling mellan dina mål, din aktivitetsnivå och ditt schema, hur du använder din tid, och dina slutresultat. Ju fler kunder du kommer i kontakt med desto mer säljer du. Fokusera alltså på de aktiviteter som skapar de resultat som matchar de mål du vill nå.

Var noga med hur du använder din tid. När vi växer upp och går i skolan vänjer vi oss att arbeta efter ett schema. Om du inte säker på vad du ska göra vid ett enskilt tillfälle är det bara att se efter på schemat. Schemaläggning är en god vara att behålla också efter det att skolan är avslutad. När du arbetar i försäljning är din viktigaste uppgift att kontakta kunder så schemalägg din dag runt de tider när det är lättast att nå dina kunder och disciplinera dig själv att hålla dig till schemat.

En säljchef för många årtionden sedan, sa en gång dessa tänkvärda ord; ”När det kommer till kritan är allt försäljningsarbete mycket enkelt – man träffar andra människor. En försäljare kan ha högst ordinära personliga egenskaper. Men om han går ut och berättar om sin vara med övertygelse och allvar för fyra eller fem personer var dag, ja då kan han helt enkelt inte undgå att lyckas.”

Du har inte sålt varan innan du fått ordern. Du får ingen order innan du har talat med kunden. Du får inte tala med kunden innan du har gjort ett besök. Grunden till all försäljning är alltså kundkontakt.

Det handlar om entusiasm

”I försäljning beror allt på säljarens attityd, inte på den presumtiva kunden.” William Clement Stone

Entusiasm är kanske den mest välbetalda egenskapen en människa kan besitta. Vad du än gör, gör det helhjärtat! Lägg ned liv och själ i ditt arbete. Om du känner dig trött och sliten, om du känner dig osäker och rädd, om du känner att du inte duger till säljare, kan entusiasm vända din framgång. Tala med inlevelse! Säg: "Det här kan jag klara!" och slå näven i bordet.

Uppträd entusiastiskt och du kommer att känna dig entusiastisk. Det är en styrka som ger dig kraft i affärslivet, hjälper dig att övervinna fruktan, att få ut mer ur livet och känna större livsglädje. Lev dig in i säljandet. Entusiasm smittar av sig på omgivningen och dina kunder.

Attityder är tankevanor

Förändring kräver en villighet att prova nya tankar och ändra sina attityder. Det sägs att resultat består till en procent på resurser, nio procent aktivitet och nittio procent attityd. En attityd är en tankevana och våra tankevanor utgör de största skillnaderna mellan oss människor. Det mesta, ja, nästan allt, vi gör i livet sker reflexmässigt, i form av vanehandlingar. Därför är det så viktigt att dina reflexer och vanehandlingar är ändamålsenliga. Vi särskiljer oss genom vad vi tänker. Du är vad du tänker och du blir vad du tänker mest på.

Walter Chrysler, som grundande bilföretaget Chrysler, blev en gång ombedd att ange vad han ansåg vara nyckeln till framgång, räknade upp en rad egenskaper - talang, kunskap, energi osv. - men tillade att den viktigaste av alla var förmågan till inlevelse. "Jag menar nog något ännu starkare", sa Chrysler. "Man kanske kan kalla det eldsjäl. Jag gläder mig när jag ser en försäljare bli upptänd av sin uppgift. Ofta lyckas han få kunden med sig upp på samma nivå. Och då blir det affärer av."

Attityd är inflytande
Att lärarens förväntningar faktiskt påverkar elevens resultat är väl dokumenterat (den så kallade Rosenthal effekten). Samma effekt är också uppenbar i säljsituationer och andra lägen där vi övertygar andra. Den förväntan du har inför ett möte överförs på något sätt till dialogen och relationen. Den här förmågan att utöva inflytande förefaller ske på något mystiskt sätt men när vi betänker att nittiotre procent av vår kommunikation är baserad på icke-verbala ledtrådar, som röstläge och kroppsspråk är det inte alls svårt att förstå. Utveckla ditt självförtroende och din förväntan och du kommer att se en stor skillnad.

Dale Carnegie tillägger: "Jag ber dig att fatta ett järnhårt beslut att fördubbla din inlevelse och entusiasm för allt det som omger dig i livet. Gör det, och du skall se att dina inkomster och din livsglädje kommer att stiga i kapp."

Ge aldrig upp

”Om du vill bli framgångsrik, fördubbla dina misslyckanden eftersom din framgång ligger bortom dina misslyckanden.” Thomas Watson (IBM:s grundare)

Mod är styrkan att möta vår fruktan att misslyckas, som finns hos alla människor. Var inte rädd för att misslyckas. Var rädd för att aldrig försöka. Framgångsrika människor misslyckas oftare än vanliga människor. Vet du varför? Det är därför att de försöker oftare än andra. De försöker tills de kommer på hur man gör. De ger inte upp. De blir inte missmodiga. De fortsätter och framhärdar tills de lyckas. Misslyckande betyder ingenting alls när framgången kommer till slut. Ge inte upp, fortsätt, försök igen!

Framgångsrika människor är ofta bra på att omformulera situationer i sina tankar. De kan snabbt byta perspektiv. Till exempel ser de glaset som halvfullt istället för halvtomt. De upplever inte att de drabbas av misslyckanden, istället upplever de att de får tillfällen att lära sig något nytt och förbättras genom den återkoppling eller feedback vi får av våra misstag. Thomas Edison, uppfinnaren med mer än ett tusen patent tillskrivet sitt namn, gjorde över fyratusen experiment med glödlampan innan han fick den att fungera. Han sa: ”Nu vet jag ytterligare ett sätt som det inte fungerar på.”

Grunden till exempellös framgång sägs vara uthållighet, hårt arbete och tydlig målfokusering. Broadway (eller vilken annan scen som helst, där du råkar göra din karriär) känner igen en bra insats, uppmärksammar talang och betalar i pengar först när personen ifråga vägrat ge upp. Grunden till din uthållighet är din viljestyrka och din längtan att lyckas. Om du känner att din beslutsamhet vacklar, tänd en starkare eld under din längtan. Kom ihåg varför det du gör är viktigt för dig.

I kanadensisk ishockey spelar de ett väldigt fysiskt spel med traditionen att söka kroppskontakt och alltid fullfölja varje tackling. Det är en bra egenskap att visa upp i affärer också, vare sig du jobbar med försäljning eller avslutar ditt senaste projekt. Ge aldrig upp. Avsluta och fullfölj allt du gör. Det är ett bra råd särskilt när du arbetat med något hårt och länge. Ge inte upp när det ser tufft ut. Ring kunden igen, arbeta dig igenom planen! Sluta inte! Kom ihåg att avsluta det du påbörjat och att fullfölja varje tackling!

Koncentrera kundens tankar på ja

”Låt kunden hjälpa dig att sälja.” Frank Bettger

Kalenderavslutet 

Om kunden inte är redo för avslut nu, kom överens om ett framtida datum när ni kan mötas för att fortsätta att diskutera. Det håller i alla fall liv i affären och du får återkomma för att fortsätta försäljningen. Det kan också vara ett sätt för dig att ta dig till nästa steg i din säljstrategi. Att skriva in datum i din almanacka kan också vara en förutsättningsmetod, ett sätt att ta för givet att avslutet är färdigt och att det bara är en fråga om när.

Att skriva in ett datum i almanackan är lätt för den andra personen, och är något som han kan gå med på i utbyte mot att du inte pressar honom ytterligare att ta beslutet nu. Datum i almanackan får kunden att tänka på framtiden, vilket är positivt eftersom denna uppmärksamhet också håller kunden engagerad i ditt ämne.

Exempel på kalenderfrågor kan vara: ”När skulle det passa att följa upp detta förslag? Är du ledig nästa onsdag klockan tre? Vad ska vi diskutera nästa vecka?”

Eftergiftsavslutet

Tekniken går ut på att erbjuda en eftergift, en kompromiss, ge dem något som de vill ha i utbyte mot att de köper produkten. Var tydlig om att du väntar dig en order i gengäld för eftergiften, alternativt kan du erbjuda eftergiften utan att be om något i gengäld – den andra personen kommer ändå att känna att han är skyldig dig något. ”Om jag skickar med vinterdäck, köper du i så fall bilen idag?”Eftergiftsavslutet fungerar genom att du erbjuder den andra personen något i utbyte antingen genom att be om det eller underförstått förvänta dig något i utbyte – oftast försäljningen. Eftergiftsavslutet kan också helt enkelt kallas köpslående eller kompromiss.

Villkorsavslutet

När den andra personen gör en invändning, gå dem till mötes - på villkor att de köper. Du kan också använda den här tekniken till bytesköp – om du till exempel vill att personen ska se en pr-video, erbjud en kopp kaffe.

Formulera dig alltid med ”om-då satser”. “Om jag… kommer du då…” istället för tvärtom. Våra hjärnor fungerar mycket snabbt och om du startar frasen med “kommer du” börjar personen omedelbart att tänka på invändningar och kommer på så sätt missa ditt erbjudande om byte. Frasen som börjar med ”om jag”, å andra sidan, skapar ett psykologiskt avslut när det gäller vad du erbjuder och drar in dem i avslutet.

”Du säger att du vill ha en röd. Om jag ringer och ser till att du får en, tar du den i så fall idag? Om vi kan ordna en finansiering åt dig, kommer du att ta den här då?” Villkorsavslutet använder utbytesprincipen för att skapa en social överenskommelse som innebär att om du löser problemet, så kommer kunden i gengäld att köpa produkten.

Ta reda på vad folk vill ha

”Koncentrera dig inte på att tjäna en massa pengar, utan att bli en sådan person som människor vill göra affärer med.” Patricia Fripp

I ditt jobb som säljare är din uppgift att hjälpa människor att klargöra vad de vill ha för att sedan visa dem hur de enklast kan få det genom att göra affärer med dig. Du gör det genom att lyssna och ställa frågor. Vad intresserar kunden? Varför skulle han köpa av dig?

I klassisk säljmetodik handlar det om att först etablera kontakt, för att sedan fånga uppmärksamhet, väcka intresse och tända en längtan efter det du har att erbjuda. När kunden väl är medveten om sitt behov och känner en önskan att uppfylla behovet är det lätt att komma till avslut.

Ägna din uppmärksamhet och ditt uppriktiga intresse åt vad kunden vill, inte vad du själv är ute efter att uppnå. Kunden kan lätt genomskåda när du inte är intresserad av dem. Stanna upp och ta reda på vad din motpart har tänkt eller önskat sig. Jag hörde en historia om en mäklare som tagit reda på att en presumtiv husköpare helst av allt ville ha en tomt med höga träd på. Mäklaren valde ut ett antal objekt att visa köparen och när de kom fram till det sista lade han in stöten och koncentrerade sig enbart på att poängtera hur fina träd tomten hade. Vilken invändning köparen än kom med sa mäklaren bara; ”Men titta på de fina träden”. Det hela slutade med en affär.

Vid en mässa i USA för några år sedan mötte jag en kund som efter ett inledande samtal visade sig ha just sådana behov som min produkt på pricken kunde erbjuda lösningen till. När han insåg att min lösning hade svaren på hans problem, sken han upp. Jag hade plötsligt att göra med en mycket motiverad kund som utan vidare var beredd att betala nästan en miljon kronor kontant på fläcken och inte kunde vänta länge nog med att skriva på ett kontrakt.

Ibland snubblar man på sådana tillfällen. Jag köpte själv en lägenhet i utlandet för en tid sedan. Jag hade en längre tid studerat bostadsmarknaden runt medelhavet och hamnade till sist hos en representant som började beskriva alla de ting jag letat efter i över ett år. Han kände inte till min bakgrund och jag är ganska reserverad med att frivilligt lämna uppgifter i sådana situationer. För att göra historien kort väckte han min önskan att göra affär och efter förhandling kom vi till avslut.

Ibland har man helt enkelt tur och träffar på en kund som är redo att köpa och kastar ut en krok på måfå – och av en ren händelse får man napp. Du råkar få reda på vad han vill ha, och visar honom sedan, hur han skulle kunna få det. Ta reda på vad folk vill ha. Om du bara fortsätter att tala om det, ställa frågor om det och aldrig låter kunden komma ifrån tanken på det han önskar sig så kommer du att få lätt att sälja om du kommer ihåg den regeln i fortsättningen.

Sluta aldrig lära

“Lärande är en livslång process för att kunna hålla jämna steg med all förändring. Den viktigaste uppgiften är att lära människor hur de kan fortbilda sig.” Peter Drucker

Det är bra att etablera produktiva och positiva vanor i ditt liv. Först formar du dina vanor sedan formar dina vanor dig. Det sägs att det tar minst tjugoen dagar att etablera ett nytt vanemönster i ditt medvetande. Kom ihåg att när du väljer en vana väljer du samtidigt dess motsvarande konsekvens. Till exempel, med vanan att träna följer god hälsa. Välj vanor som stämmer med dina långsiktiga mål och dina vanor kommer att hjälpa dig nå dem. Välj att lyfta luren och börja ringa kund tidigare på morgonen. Bestäm dig att bli bättre på inledning/intervju/presentation/avslut (välj det som passar).
När du läser biografier om framgångsrika människor upptäcker du att många av dem fann det de älskade att göra tidigt i sina liv. De ägnade sig åt att träna upp och skärpa sin förmåga tidigt och koncentrerade sig på den yrkesbana de valt. Du når också stora framgångar när du gör det du tycker om att göra, tränar ditt hantverk och aldrig slutar att lära. Gör mer av det som leder till att du lyckas och mindre av annat.

Idag sker allting så fort och kunskap blir snabbt inaktuell. För att ligga i framkant och vara på topp behöver du ägna dig åt livslångt lärande. Om du läser trettio minuter eller mer varje dag och lyssnar på ljudprogram i din bil eller på din mp3-spelare kan du bli en auktoritet inom det område du valt på bara några år. Ständigt lärande är nyckeln till framtiden. Vad tror du det skulle innebära för dig om du läste tjugofem böcker om försäljning under nästkommande år?

Svaren på de praktiska frågorna i livet är ofta enkla. Om du vill få bättre betyg i skolan så är svaret; Gå på lektionerna och läs läxorna! Om du vill gå ned i vikt och vara mer vältränad; Ät mindre, träna mer! Vi känner alla till detta men vi gör det inte alltid. Här krävs det lite självdisciplin! Att göra det som är bra för dig på längre sikt är en av hemligheterna till framgång. Det är inte det du vet utan det du gör som bygger din framgång! Gör mer av det du vet! http://powersalescommunication.se/

Försök inte göra för många saker på en gång. Håll dig fokuserad inom några nyckelområden och koncentrera din energi på dem. Låt mig föreslå att du organiserar ditt liv runt din familj, din karriär och din personliga utveckling. När du väljer att göra något, är det alltid något annat som inte blir gjort, därför är det viktigt att du koncentrerar dig på det som är viktigast för dig. Jag vill önska dig lycka till med din försäljning och din personliga utveckling. Framtiden tillhör dig!

Involvera kunden

"Den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv." Urban Gavelin

Köpprocessen är alltigenom en emotionell process. Vi köper med hjärtat, med vår känsla och sedan rationaliserar vi det med vårt förstånd efteråt. Det är därför vi ibland kan känna oss tveksamma precis efter att vi gjort ett större köp, just i det ögonblicket vi kommer till sans och ska försöka förklara vårt beslut för vår hjärna. (Som säljare är det viktigt att då vara ett stöd och övertyga kunden genom att förklara och repetera på vilka grunder kunden gjort ett gott val.) Det är avgörande att vi involverar vår kund i säljsamtalet just därför att köpprocessen är så emotionell.

Vi har pratat en hel del om att ställa frågor i tidigare avsnitt. Du får kunden positivt sinnad genom att använda ja-frågor, du sonderar genom att använda öppna frågor och konkretiserar genom att använda slutna frågor och så vidare. Det finns flera metoder som används i säljorganisationer på olika håll. Det som är viktigt är att engagera kunden känslomässigt till att ta sitt ansvar i processen. Det gör du först i intervjufasen. Genom att ställa frågor kan du identifiera kundens behov, samtidigt som behovet aktualiseras och tydliggörs även för kunden själv. Genom att hålla dig till de viktigaste fördelarna i din argumentation håller du kundens intresse och engagemang vid liv. Ställ frågor till kunden om fördelarnas effekter och låt kunden resonera om dessa. I detta läge kan du många gånger få kunden att övertyga sig själv om det goda i att slå till och göra affär.

Låt kunden känna och prova på varan om det är möjligt. Få kunden att uppleva hur det skulle vara att äga produkten. Bilförsäljare till exempel, låter en intresserad kund låna den blänkande, nya bilen över en helg. Familjen och grannarna hinner se kunden i sin nya bil och det kan vara svårt att lämna tillbaka den och komma hem igen i sitt gamla, slitna fordon. Detta kallas ibland för ”Puppy-Dog-Sale” och bygger på djurbutikens klassiska erbjudande att låna ut en gullig liten hundvalp över helgen. Det är inga problem att få barnen att gå ut med hunden de första dagarna och valpen kan ursäktas med sina hyss, han är ju så liten! Få familjer lämnar tillbaka hundvalpen på måndag morgon.
Vid komplex försäljning kan det vara lämpligt att du och kunden räknar på nyttan av en investering tillsammans, i en R-O-I kalkyl (Return on investment). Låt kunden själv identifiera förutsättningarna. Vilka kostnader pratar vi om? Hur mycket tid, råvaror och annat som går åt/sparas in och så vidare. Involvera kunden i införsäljningen och se till att kunden äger svaret i slutändan. Kom ihåg att den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv!

Bli vän med dörrvakten

“Låtsas att varje människa du möter har ett smycke runt halsen där det står; 'Gör så att jag känner mig viktig.' Inte bara kommer du att lyckas med din försäljning, du kommer att lyckas med ditt liv." Mary Kay Ash

Beslutsfattare är upptagna människor och ofta svåra att nå. När det gäller att ”komma igenom” till kunden så är det sunt förnuft som gäller. Använd dig inte av tricks eller fyndiga påhitt. Sekreteraren, eller den personliga assistenten, som de allt oftare kallas, är en värdefull källa till massor av möjlig information om kunden. Det är ett misstag att bara be dem koppla dig vidare. Sekreteraren är inte en extra växelfunktion! Där kan du få reda på vilka tider som passar bäst att tala med kunden på, om han eller hon är mycket stressad, vilket humör han är på, vad han har gjort alldeles innan och så vidare. När du känner till allt detta ger det dig en bättre förutsättning att föra en avslappnad dialog när du väl kommer fram till kunden.

Fråga efter sekreterarens namn i växeln eller av någon annan på kontoret. Notera namnet i ditt kundsystem och använd det sedan för att skapa kontakt och få henne (för det är oftast än idag en kvinna) vänligt sinnad till dig. Småprata gärna lite och bygg upp relationen och förtroendet med henne men undvik att låta alltför familjär. Ta reda på hur det ser ut bland kundens kollegor på andra avdelningar i företaget. De kanske kan liknande behov och vara intresserade av ditt erbjudande de också. Ett annat bra sätt är att ta kontakt med en av säljarna på företaget. De är betalda för att berätta om sitt företag för andra, och gör det ofta gärna.

Undvik att stöta dig med sekreteraren, far inte med osanning eller falska förespeglingar. Du vill absolut inte bli motarbetad av henne. Hon har ofta makten över chefens kalender och bestämmer vem han eller hon ska träffa och när. Om du gör dig till ovän med henne kan det bli svårt för dig och det företag du representerar att någonsin inom överskådlig tid komma tillbaka dit.

På många platser finns inte längre sekreterare kvar och du måste boka direkt hos kontaktpersonen hos kunden. Fråga gärna först i växeln hur strukturen ser ut och om den personen kanske har administrativ support från annat håll, från sin marknadsassistent, till exempel. Det finns också, i ärlighetens namn, sekreterare som tagit som sin uppgift att vara dörrvakt och inte släppa igenom någon försäljare alls. De vill förmedla kontakten, vill veta allt och förslår gärna att du skickar ett mejl till dem med alla uppgifter. Ge inte med dig och tappa inte humöret utan behandla dem med respekt och charm. Sekreterare är människor de också och kan ha en dålig dag men de allra flesta är trevliga och hjälpsamma. Fundera på hur du kan ge dem en uppgift att hjälpa till.

När du inte får en order

”Det är bättre att förbereda sig inför en möjlighet och inte få den, än att få en möjlighet och inte förbereda sig.” Whitney Young, Jr.

Man kan inte alltid räkna med en order varje gång. Ibland får man nöja sig med det näst bästa. Det är särskilt vanligt vid komplex försäljning, med stora ordervärden och långa beslutscyklar. Det kan ta bearbetning under flera år, många möten och segslitna förhandlingar innan man ror hem en större industriorder. Därför måste man förbereda sina alternativ till en underskriven order.

Till varje kundmöte och telefonsamtal bör du ha förberett en målsättning. Vart vill du komma med kunden denna gång? Tänk på säljprocessen som små beslutssteg. Om du inte kan få en order nu direkt, på en gång, vad är det bästa du kan hoppas på för att ändå flytta dina positioner framåt? Kan du få kundens medgivande att skicka honom eller henne en offert istället?

Andra alternativa och effektiva beslutssteg är att kunden samtycker till att prova vår lösning, i en testinstallation. Det är ofta väldigt effektivt om vi är säkra på att vår produkt håller det vi lovar. När kunden vant sig vid den positiva effekten av vår lösning vill de allt som oftast behålla den.

En demonstration är också ett viktigt steg mot en slutgiltig försäljning. Bilförsäljaren tar alltid ut kunden på en provtur där han kan lära känna kunden och samtidigt presentera bilens finesser. Att ta ditt prospekt till en nöjd och lojal referenskund kan göra susen särskilt om du kan få representanter från din befintliga kund att förstärka och bekräfta dina argument. En tilltänkt kund har rätt att vara misstänksam mot dig men om någon annan säger det ökar trovärdigheten enormt.

Om vi inte är där ännu kan det vara en lämplig målsättning att få till ett nytt möte. Det mötet måste naturligtvis ha en tydlig målsättning för att vi ska kunna komma vidare mot en affär. Annars slösar vi bara med vår egen och kundens tid. Avsikten kan vara att försöka nå tillträde till tidigare oåtkomliga delar av kundens organisation, att få möjlighet att träffa ytterligare beslutsfattare på högre nivå i kundföretaget. Vi kanske vill träffa samma person som senast tillsammans med en ny person för att till exempel presentera vår lösning för kunden. Kom ihåg att alltid ha en tydlig målsättning och ett par alternativ förberedda inför varje kundmöte.