”Om människor gillar dig kommer de att lyssna på dig men om de litar på dig kommer de att göra affärer med dig.” Zig Ziglar
Försäljning handlar om förtroende. Vi gör affärer med dem vi tycker om och dem vi litar på. Speciellt i inledningen av en kundrelation, men också under dess fortsättning, är det viktigt att etablera och kontinuerligt bygga upp förtroendet, alltifrån första intrycket, med ett vårdat yttre, ett stadigt handslag, fast blick och med ett leende på läpparna.
Kom ihåg att innan du säljer din produkt eller tjänst säljer du dig själv! Kunden måste köpa dig, att ni ska träffas, att du får ställa några frågor, att du får lämna en offert, att ni ska träffas igen, att du får fråga efter avslut och så vidare, långt innan han eller hon köper din vara.
Det finns flera sätt att agera förtroendeskapande på. En effektiv metod är att ikläda sig rollen som konsult eller rent av biträdande inköpschef och inledningsvis sätta dig på kundens sida av bordet (bildligt talat). Du kan säga något i stil med: ”Jag är inte här för att sälja någonting just nu. Jag ser mig mer som en konsult. Innan jag ställt några frågor vet jag inte ens om ni har behov av de produkter mitt företag representerar. Går det bra om jag ställer några frågor? Innan jag kan lämna en rekommendation behöver jag veta följande…”Ett annat effektivt sätt är att hänvisa till branschstatistik eller uppgifter från oberoende källor om hur andra, i liknande situation som kunden är i, har agerat. Berätta gärna om hur välrenommerade företag löst liknande frågeställningar. Nöjda referenskunder kan vara utmärkt att hänvisa till.
Vad du än gör, undvika att kritisera dina konkurrenter. Tala väl om dem. De gör också en del bra grejor. Föreställ dig att din kund gjort affärer med någon av dem. Om du då kritiserar konkurrenten kritiserar du samtidigt kundens omdöme eftersom han valt att handla med dem. Låt dina argument vara fokuserade på ert företags produkter och de förträffligheter de representerar. Arbeta med dina egna unika säljfördelar, USP:arna (Unique Selling Propositions), som vi kallar dem ibland. Försök skapa ett erbjudande som på något vis är unikt och anpassat till kunden när du har möjlighet till det.
Genom att du agerar konsekvent genom hela säljcykeln kan kundens förtroende för dig och ditt företag fortsätta att växa sig allt starkare. Följ upp efter det att varan levererats med lämplig garanti, god service och support och du ska finna att du skaffat dig en förtrogen kund.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar