Ge aldrig upp

”Om du vill bli framgångsrik, fördubbla dina misslyckanden eftersom din framgång ligger bortom dina misslyckanden.” Thomas Watson (IBM:s grundare)

Mod är styrkan att möta vår fruktan att misslyckas, som finns hos alla människor. Var inte rädd för att misslyckas. Var rädd för att aldrig försöka. Framgångsrika människor misslyckas oftare än vanliga människor. Vet du varför? Det är därför att de försöker oftare än andra. De försöker tills de kommer på hur man gör. De ger inte upp. De blir inte missmodiga. De fortsätter och framhärdar tills de lyckas. Misslyckande betyder ingenting alls när framgången kommer till slut. Ge inte upp, fortsätt, försök igen!

Framgångsrika människor är ofta bra på att omformulera situationer i sina tankar. De kan snabbt byta perspektiv. Till exempel ser de glaset som halvfullt istället för halvtomt. De upplever inte att de drabbas av misslyckanden, istället upplever de att de får tillfällen att lära sig något nytt och förbättras genom den återkoppling eller feedback vi får av våra misstag. Thomas Edison, uppfinnaren med mer än ett tusen patent tillskrivet sitt namn, gjorde över fyratusen experiment med glödlampan innan han fick den att fungera. Han sa: ”Nu vet jag ytterligare ett sätt som det inte fungerar på.”

Grunden till exempellös framgång sägs vara uthållighet, hårt arbete och tydlig målfokusering. Broadway (eller vilken annan scen som helst, där du råkar göra din karriär) känner igen en bra insats, uppmärksammar talang och betalar i pengar först när personen ifråga vägrat ge upp. Grunden till din uthållighet är din viljestyrka och din längtan att lyckas. Om du känner att din beslutsamhet vacklar, tänd en starkare eld under din längtan. Kom ihåg varför det du gör är viktigt för dig.

I kanadensisk ishockey spelar de ett väldigt fysiskt spel med traditionen att söka kroppskontakt och alltid fullfölja varje tackling. Det är en bra egenskap att visa upp i affärer också, vare sig du jobbar med försäljning eller avslutar ditt senaste projekt. Ge aldrig upp. Avsluta och fullfölj allt du gör. Det är ett bra råd särskilt när du arbetat med något hårt och länge. Ge inte upp när det ser tufft ut. Ring kunden igen, arbeta dig igenom planen! Sluta inte! Kom ihåg att avsluta det du påbörjat och att fullfölja varje tackling!

Koncentrera kundens tankar på ja

”Låt kunden hjälpa dig att sälja.” Frank Bettger

Kalenderavslutet 

Om kunden inte är redo för avslut nu, kom överens om ett framtida datum när ni kan mötas för att fortsätta att diskutera. Det håller i alla fall liv i affären och du får återkomma för att fortsätta försäljningen. Det kan också vara ett sätt för dig att ta dig till nästa steg i din säljstrategi. Att skriva in datum i din almanacka kan också vara en förutsättningsmetod, ett sätt att ta för givet att avslutet är färdigt och att det bara är en fråga om när.

Att skriva in ett datum i almanackan är lätt för den andra personen, och är något som han kan gå med på i utbyte mot att du inte pressar honom ytterligare att ta beslutet nu. Datum i almanackan får kunden att tänka på framtiden, vilket är positivt eftersom denna uppmärksamhet också håller kunden engagerad i ditt ämne.

Exempel på kalenderfrågor kan vara: ”När skulle det passa att följa upp detta förslag? Är du ledig nästa onsdag klockan tre? Vad ska vi diskutera nästa vecka?”

Eftergiftsavslutet

Tekniken går ut på att erbjuda en eftergift, en kompromiss, ge dem något som de vill ha i utbyte mot att de köper produkten. Var tydlig om att du väntar dig en order i gengäld för eftergiften, alternativt kan du erbjuda eftergiften utan att be om något i gengäld – den andra personen kommer ändå att känna att han är skyldig dig något. ”Om jag skickar med vinterdäck, köper du i så fall bilen idag?”Eftergiftsavslutet fungerar genom att du erbjuder den andra personen något i utbyte antingen genom att be om det eller underförstått förvänta dig något i utbyte – oftast försäljningen. Eftergiftsavslutet kan också helt enkelt kallas köpslående eller kompromiss.

Villkorsavslutet

När den andra personen gör en invändning, gå dem till mötes - på villkor att de köper. Du kan också använda den här tekniken till bytesköp – om du till exempel vill att personen ska se en pr-video, erbjud en kopp kaffe.

Formulera dig alltid med ”om-då satser”. “Om jag… kommer du då…” istället för tvärtom. Våra hjärnor fungerar mycket snabbt och om du startar frasen med “kommer du” börjar personen omedelbart att tänka på invändningar och kommer på så sätt missa ditt erbjudande om byte. Frasen som börjar med ”om jag”, å andra sidan, skapar ett psykologiskt avslut när det gäller vad du erbjuder och drar in dem i avslutet.

”Du säger att du vill ha en röd. Om jag ringer och ser till att du får en, tar du den i så fall idag? Om vi kan ordna en finansiering åt dig, kommer du att ta den här då?” Villkorsavslutet använder utbytesprincipen för att skapa en social överenskommelse som innebär att om du löser problemet, så kommer kunden i gengäld att köpa produkten.

Ta reda på vad folk vill ha

”Koncentrera dig inte på att tjäna en massa pengar, utan att bli en sådan person som människor vill göra affärer med.” Patricia Fripp

I ditt jobb som säljare är din uppgift att hjälpa människor att klargöra vad de vill ha för att sedan visa dem hur de enklast kan få det genom att göra affärer med dig. Du gör det genom att lyssna och ställa frågor. Vad intresserar kunden? Varför skulle han köpa av dig?

I klassisk säljmetodik handlar det om att först etablera kontakt, för att sedan fånga uppmärksamhet, väcka intresse och tända en längtan efter det du har att erbjuda. När kunden väl är medveten om sitt behov och känner en önskan att uppfylla behovet är det lätt att komma till avslut.

Ägna din uppmärksamhet och ditt uppriktiga intresse åt vad kunden vill, inte vad du själv är ute efter att uppnå. Kunden kan lätt genomskåda när du inte är intresserad av dem. Stanna upp och ta reda på vad din motpart har tänkt eller önskat sig. Jag hörde en historia om en mäklare som tagit reda på att en presumtiv husköpare helst av allt ville ha en tomt med höga träd på. Mäklaren valde ut ett antal objekt att visa köparen och när de kom fram till det sista lade han in stöten och koncentrerade sig enbart på att poängtera hur fina träd tomten hade. Vilken invändning köparen än kom med sa mäklaren bara; ”Men titta på de fina träden”. Det hela slutade med en affär.

Vid en mässa i USA för några år sedan mötte jag en kund som efter ett inledande samtal visade sig ha just sådana behov som min produkt på pricken kunde erbjuda lösningen till. När han insåg att min lösning hade svaren på hans problem, sken han upp. Jag hade plötsligt att göra med en mycket motiverad kund som utan vidare var beredd att betala nästan en miljon kronor kontant på fläcken och inte kunde vänta länge nog med att skriva på ett kontrakt.

Ibland snubblar man på sådana tillfällen. Jag köpte själv en lägenhet i utlandet för en tid sedan. Jag hade en längre tid studerat bostadsmarknaden runt medelhavet och hamnade till sist hos en representant som började beskriva alla de ting jag letat efter i över ett år. Han kände inte till min bakgrund och jag är ganska reserverad med att frivilligt lämna uppgifter i sådana situationer. För att göra historien kort väckte han min önskan att göra affär och efter förhandling kom vi till avslut.

Ibland har man helt enkelt tur och träffar på en kund som är redo att köpa och kastar ut en krok på måfå – och av en ren händelse får man napp. Du råkar få reda på vad han vill ha, och visar honom sedan, hur han skulle kunna få det. Ta reda på vad folk vill ha. Om du bara fortsätter att tala om det, ställa frågor om det och aldrig låter kunden komma ifrån tanken på det han önskar sig så kommer du att få lätt att sälja om du kommer ihåg den regeln i fortsättningen.