En sajt om sälj

Försäljning är ett av världens äldsta yrken möjligen med undantag av jägarens. Det är affärer som gör att jorden spinner runt sin axel. Säljaren står i centrum för all värdeskapande och välståndshöjande verksamhet som för vår civilisation framåt. Säljaren är företagets ansikte utåt och dess representant ute bland kunderna. Att skapa affärer är en utomordentligt viktig uppgift. Det är det mest centrala i ett företag. Säljarens ansvar är stort och en duktig säljare kan tjäna mycket goda pengar också när man jämför med de flesta andra yrkesgrupper.
Du själv är inblandad i säljsituationer hela tiden och därför är kunskap om försäljning viktigt vad du än gör i livet. Du säljer dig själv vid en anställningsintervju och vid löneförhandling. När du söker övertyga någon om dina idéer och i din roll som chef eller VD är insikter i försäljningsteknik mycket användbara.
Försäljning är ett praktiskt ämne i första hand, inte ett akademiskt. Det finns naturligtvis teorier och modeller i botten men det viktiga är inte att kunna dessa utan att tillämpa dem. Det är en fråga om färdighetsträning inte kunskapsinsamling. Även om du har hört mycket om försäljning förut, stäng inte av. Låt dig bli påmind om det igen. Repetition är kunskapens moder. Övning ger färdighet!

Det är inte det du vet utan det du gör som bygger din framgång!

Urban Gavelin

fredag 28 mars 2014

Det handlar om att boka möten

”När resultatet av ett möte blir att boka flera möten betyder det vanligtvis problem.” Kevin Murphy

I dag ska vi prata lite om kundmöten. Som vi varit inne på tidigare så handlar försäljning om att träffa människor och att ha så många kundkontakter som möjligt. Frekvensen är viktig i sammanhanget. Hur många kundbesök hinner du med kommer att avgöra hur du lyckas med din försäljning. Avsett ordentligt med tid för kundmöten i din kalender och fyll upp din kalender med möten som du först bokar på telefon.



När du ringer, försäkra dig om att du talar med rätt person, presentera dig kort och för in samtalet på områden som kan intressera kunden. Ställ öppna frågor, håll tyst och låt kunden tala. Ställ kontrollfrågor för att skaffa mer information och säkerställa att du förstått ordentligt. ”Om jag förstår dig rätt, så menar du att ...” När kundens intresse väl är väckt och svaren i samtalet känns okej är det dags att bestämma tid för ett möte. Säj något i stil med; ”Om du tycker detta låter intressant då föreslår jag att vi bokar ett möte…” Stäm av vad kunden förväntar sig av mötet. Gör upp en plan tillsammans. Notera tiden noga och upprepa den avslutningsvis. Bekräfta mötet senare, men i god tid innan, antingen i ett brev eller via mejl, för att säkerställa att inget missförstånd har uppstått.

Lägg stor vikt vid att schemalägga dina resor ordentligt. Res inte kors och tvärs genom ditt distrikt utan boka flera möten under en dag i samma del av ditt distrikt, gärna i samma stad om du har möjlighet till detta. Om du bokar i god tid har du större möjlighet att påverka dina mötesbokningar och din kalender. Se till att hålla resandet till ett minimum. Slösa inte bort dina dagar med onödig bilkörning kors och tvärs. I bilen tjänar du inga pengar. Bara i mötet med kunden kan det bli försäljning av.

Visa respekt för kundens tid. Kom i god tid inför ditt kundmöte så att du hinner varva ned och koncentrera dig innan du mötet börjar. Då hinner du också ta in lite av miljön på kundens kontor i ditt medvetande och komma mer i samklang med kundens sammanhang. Var noga med att påpeka att du förstår hur dyrbar kundens tid är för honom. Visa sedan att du menar detta genom att hålla ett effektivt tempo i mötet och hela tiden fatta dig koncist och kortfattat. Försök att spegla och följa kundens tempo. Om han talar långsamt, sakta ned du också. Om kunden talar fort och forcerat, öka farten du med. Lyckat till med dina mötesbokningar och dina kommande kundmöten.