”När resultatet av ett möte blir att boka flera möten betyder det vanligtvis problem.” Kevin Murphy
I dag ska vi prata lite om kundmöten. Som vi varit inne på tidigare så handlar försäljning om att träffa människor och att ha så många kundkontakter som möjligt. Frekvensen är viktig i sammanhanget. Hur många kundbesök hinner du med kommer att avgöra hur du lyckas med din försäljning. Avsett ordentligt med tid för kundmöten i din kalender och fyll upp din kalender med möten som du först bokar på telefon.
När du ringer, försäkra dig om att du talar med rätt person, presentera dig kort och för in samtalet på områden som kan intressera kunden. Ställ öppna frågor, håll tyst och låt kunden tala. Ställ kontrollfrågor för att skaffa mer information och säkerställa att du förstått ordentligt. ”Om jag förstår dig rätt, så menar du att ...” När kundens intresse väl är väckt och svaren i samtalet känns okej är det dags att bestämma tid för ett möte. Säj något i stil med; ”Om du tycker detta låter intressant då föreslår jag att vi bokar ett möte…” Stäm av vad kunden förväntar sig av mötet. Gör upp en plan tillsammans. Notera tiden noga och upprepa den avslutningsvis. Bekräfta mötet senare, men i god tid innan, antingen i ett brev eller via mejl, för att säkerställa att inget missförstånd har uppstått.
Lägg stor vikt vid att schemalägga dina resor ordentligt. Res inte kors och tvärs genom ditt distrikt utan boka flera möten under en dag i samma del av ditt distrikt, gärna i samma stad om du har möjlighet till detta. Om du bokar i god tid har du större möjlighet att påverka dina mötesbokningar och din kalender. Se till att hålla resandet till ett minimum. Slösa inte bort dina dagar med onödig bilkörning kors och tvärs. I bilen tjänar du inga pengar. Bara i mötet med kunden kan det bli försäljning av.
Visa respekt för kundens tid. Kom i god tid inför ditt kundmöte så att du hinner varva ned och koncentrera dig innan du mötet börjar. Då hinner du också ta in lite av miljön på kundens kontor i ditt medvetande och komma mer i samklang med kundens sammanhang. Var noga med att påpeka att du förstår hur dyrbar kundens tid är för honom. Visa sedan att du menar detta genom att hålla ett effektivt tempo i mötet och hela tiden fatta dig koncist och kortfattat. Försök att spegla och följa kundens tempo. Om han talar långsamt, sakta ned du också. Om kunden talar fort och forcerat, öka farten du med. Lyckat till med dina mötesbokningar och dina kommande kundmöten.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar