Prata inte för mycket

”Att tala utan att tänka är som att skjuta utan att sikta” (okänd)

Det är lätt att bli entusiastisk och snacka sönder en affär genom att rabbla upp alla fördelar som din produkt kan erbjuda. Det är mycket viktigare att lyssna in kunden, sätta sig in i och förstå kundens behov, brister eller önskningar för att kunna föreslå lösningar anpassade till kundens problem.

Presentera dig ordentligt men se till att du undviker en monolog genom att du får kunden att prata. Ställ de frågor du har förberett och håll sedan tyst. Försök att få igång kunden och ägna dig åt att lyssna och ställa följdfrågor. Det är bra om du kan låta kunden tala åttio procent av tiden och du själv de resterande tjugo.

När du pratar lär du dig ingenting nytt. När du lyssnar skaffar du dig ny information som du kan använda i din försäljning. Försök vara en bra lyssnare, lyssna aktivt och ge andra människor sändningstid. Låt dem tala och kör inte över dem med dina associationer och dina historier. Alla uppskattar att känna gensvar och bli vänligt bemötta. Jag har funnit att ju mer du låter människor tala om sig själva desto mer kommer de att uppskatta dig. När du dessutom ställer frågor om deras intressen och erfarenheter kommer de att tycka att du är briljant.

Hemligheten med försäljning är att ta reda på vad kunden vill ha för att sedan hjälpa dem att få det. Försök se saker från kundens perspektiv och styr in samtalet på hans behov, önskningar och längtan. Hjälp kunden att få det han vill ha!

När du väl förstått vad kunden är ute efter och det är dags för dig att presentera en lösning är det viktigt att du håller dig till huvudpunkten, det kunden verkligen är ute efter och inte någonting annat. Fokusera din presentation på just det argumentet och låt bli frestelsen att visa din djupa kunskap om ämnet genom att gå igenom alla dina argument. Använd inte en färdig standardpresentation utan lyft bara fram det väsentligaste utifrån ert samtal. Håll dig till huvudpunkten. Om du kommer in på saker som kunden inte frågat efter kan han bli misstänksam och undra om det här verkligen är rätt produkt för honom. I värsta fall kan det betyda att kunden drar sig ur.

När kunden väl har sagt ja, fortsätt inte att sälja. Tacka kunden för ordern och försäkra honom om att han gjort ett gott val men fortsätt inte din säljpresentation. Det finns studier som visar på att säljare som talar överdrivet mycket förlorar både affärer och kunder. Många gånger är det säljare som är lite inåtvända men duktiga lyssnare och bra på att skapa förtroende som lyckas bäst i längden. Prata alltså inte för mycket. 

Det handlar om mod

"Mod är din villighet att handla utan någon garanti om resultat." Brian Tracy

När jag växte upp var jag obekväm med att tala i telefon. Som tonåring var telefonsamtal förknippade med ett visst obehag. Jag brukade öva genom att ringa till butiker och fråga om deras öppettider och sådant. Jag övervann min rädsla och jobbade sedan minst i sex år med telefonförsäljning under åttiotalet. Jag talade med hundratals kunder varje vecka. Detta lade grunden till min framtida karriär.

De flesta människor skulle hellre dö än att tala offentligt eller bli intervjuade på TV. Den bästa strategin är helt enkelt konfrontera sin fruktan. Det är först när du gör det som du kan uppnå storhet. Möjligheter till fortsatt framgång ligger utanför din nuvarande bekvämlighetszon. Utveckla ditt mod. Lär dig att ta intelligenta risker för att komma vidare. Det bästa sättet att vinna över missmod är att konfrontera det. Gör det du fruktar ändå och erfar hur osäkerheten lossar sitt grepp om dig.

Rädslan att misslyckas och rädslan att få avslag håller de flesta människor fångna långt under sina möjligheters potential. De förblir medelmåttor. Låt det inte vara du. Fråga dig själv när du känner rädsla: ”Vad är det värsta som kan hända?”Vi får alla avslag ibland, särskilt när vi sysslar med försäljning. Vi måste lära oss att handskas med det och inte ta det personligt. Lyssna på den här tonåringen när han förklarar hur han hanterade ett ”nej” på avslutningsfesten i gymnasiet. ”Hon dansade inte med mig innan jag frågade och hon dansade inte med mig efter jag frågat, så inget har förändrats.” Det är en insiktsfull reflektion. Lär dig att handskas med ”nej” och du kommer att vara bekväm med att bjuda upp till dans oftare.

Var inte rädd för ett misslyckande. Det är intressant att notera att de mest framgångsrika människorna misslyckas oftare än andra. Det är därför att de inte är rädda att prova nya saker. Superentreprenören prövar nya koncept. En god slagman i baseboll missar bollen oftare än han träffar den. Ju mer de försöker, desto mer erfarna och bättre blir de. Det året Babe Ruth slog rekord i antal frivarv i den amerikanska ligan slog han också rekord i antal missade bollar! Var inte rädd för att misslyckas, var rädd för att aldrig prova. Det handlar om att våga lyfta luren och boka nästa kundmöte. Gör det nu!

Det handlar om att träffa människor

“Den viktigaste nyckeln till stor framgång är att besluta dig, sätta igång, agera och komma i rörelse." John Wooden

Jag hade en försäljningschef en gång som brukade säga: ”Ska man sälja mer måste man ut och besöka fler kunder.” Om du ökar antalet kundkontakter kommer din försäljning också att öka, om allt annat är lika. Träffar du tillräckligt många människor? Försäljning är ett sifferspel, en fråga om addition och multiplikation.

Du kan räkna ut hur många kundkontakter du behöver ta för att uppnå dina mål. Det finns en direkt korrelation mellan de aktiviteter vi genomför och de resultat vi uppnår. Är din aktivitetsnivå tillräcklig för att du skall kunna nå dina målsättningar?

Det är utmärkt att föra statistik över sina kundkontakter. Idag loggas mycket i säljstödssystem och du kan enkelt kolla upp din försäljning. Det är uppmuntrande att ha koll. Alternativet är att låtsas ha koll eller ljuga för sig själv om läget. Det är tyvärr alldeles för vanligt. Den som för statistik kan med hjälp av den finna reda på vad som går galet, var han gör fel och rätta till det för att lyckas.

Om du vill öka din försäljning, öka din kundnärvaro. Det finns en omedelbar koppling mellan dina mål, din aktivitetsnivå och ditt schema, hur du använder din tid, och dina slutresultat. Ju fler kunder du kommer i kontakt med desto mer säljer du. Fokusera alltså på de aktiviteter som skapar de resultat som matchar de mål du vill nå.

Var noga med hur du använder din tid. När vi växer upp och går i skolan vänjer vi oss att arbeta efter ett schema. Om du inte säker på vad du ska göra vid ett enskilt tillfälle är det bara att se efter på schemat. Schemaläggning är en god vara att behålla också efter det att skolan är avslutad. När du arbetar i försäljning är din viktigaste uppgift att kontakta kunder så schemalägg din dag runt de tider när det är lättast att nå dina kunder och disciplinera dig själv att hålla dig till schemat.

En säljchef för många årtionden sedan, sa en gång dessa tänkvärda ord; ”När det kommer till kritan är allt försäljningsarbete mycket enkelt – man träffar andra människor. En försäljare kan ha högst ordinära personliga egenskaper. Men om han går ut och berättar om sin vara med övertygelse och allvar för fyra eller fem personer var dag, ja då kan han helt enkelt inte undgå att lyckas.”

Du har inte sålt varan innan du fått ordern. Du får ingen order innan du har talat med kunden. Du får inte tala med kunden innan du har gjort ett besök. Grunden till all försäljning är alltså kundkontakt.

Det handlar om entusiasm

”I försäljning beror allt på säljarens attityd, inte på den presumtiva kunden.” William Clement Stone

Entusiasm är kanske den mest välbetalda egenskapen en människa kan besitta. Vad du än gör, gör det helhjärtat! Lägg ned liv och själ i ditt arbete. Om du känner dig trött och sliten, om du känner dig osäker och rädd, om du känner att du inte duger till säljare, kan entusiasm vända din framgång. Tala med inlevelse! Säg: "Det här kan jag klara!" och slå näven i bordet.

Uppträd entusiastiskt och du kommer att känna dig entusiastisk. Det är en styrka som ger dig kraft i affärslivet, hjälper dig att övervinna fruktan, att få ut mer ur livet och känna större livsglädje. Lev dig in i säljandet. Entusiasm smittar av sig på omgivningen och dina kunder.

Attityder är tankevanor

Förändring kräver en villighet att prova nya tankar och ändra sina attityder. Det sägs att resultat består till en procent på resurser, nio procent aktivitet och nittio procent attityd. En attityd är en tankevana och våra tankevanor utgör de största skillnaderna mellan oss människor. Det mesta, ja, nästan allt, vi gör i livet sker reflexmässigt, i form av vanehandlingar. Därför är det så viktigt att dina reflexer och vanehandlingar är ändamålsenliga. Vi särskiljer oss genom vad vi tänker. Du är vad du tänker och du blir vad du tänker mest på.

Walter Chrysler, som grundande bilföretaget Chrysler, blev en gång ombedd att ange vad han ansåg vara nyckeln till framgång, räknade upp en rad egenskaper - talang, kunskap, energi osv. - men tillade att den viktigaste av alla var förmågan till inlevelse. "Jag menar nog något ännu starkare", sa Chrysler. "Man kanske kan kalla det eldsjäl. Jag gläder mig när jag ser en försäljare bli upptänd av sin uppgift. Ofta lyckas han få kunden med sig upp på samma nivå. Och då blir det affärer av."

Attityd är inflytande
Att lärarens förväntningar faktiskt påverkar elevens resultat är väl dokumenterat (den så kallade Rosenthal effekten). Samma effekt är också uppenbar i säljsituationer och andra lägen där vi övertygar andra. Den förväntan du har inför ett möte överförs på något sätt till dialogen och relationen. Den här förmågan att utöva inflytande förefaller ske på något mystiskt sätt men när vi betänker att nittiotre procent av vår kommunikation är baserad på icke-verbala ledtrådar, som röstläge och kroppsspråk är det inte alls svårt att förstå. Utveckla ditt självförtroende och din förväntan och du kommer att se en stor skillnad.

Dale Carnegie tillägger: "Jag ber dig att fatta ett järnhårt beslut att fördubbla din inlevelse och entusiasm för allt det som omger dig i livet. Gör det, och du skall se att dina inkomster och din livsglädje kommer att stiga i kapp."