Att boka möten

”Kommunikationsförmåga är blodcirkulationen i ett framgångsrikt liv om du planerar att tillbringa någon tid där.” Doug Firebaugh 

I de flesta branscher är avtalade möten att föredra. Det finns undantag; till exempel när det gäller säljare som säljer direkt mot återförsäljarnät inom dagligvaruhandel och andra typer av butikskedjor. Att knacka dörr på spekulation kan fungera när du har ett enkelt erbjudande och dina presumtiva kunder ligger förhållandevis tätt. Men som sagt vid mer komplicerad försäljning är det bäst att avtala tid i förväg.

När du prospekterar är det viktigt att kvalificera kunden först, innan du bokar möte med dem och spenderar din dyrbara tid med att träffa dem. För in samtalet på kundens intressen, i inledningen av samtalet direkt efter introduktionerna är avklarade (se förra kapitlet om den förtroendeingivande inledningen). Koncentrera dig på en enda sak, nämligen att sälja idén med ett första möte.

En bra konversationsteknik är att först knyta an med ett påstående för att sedan be om kundens åsikt. ”Jag har sett att... och det vore väldigt intressant med…, eller hur?” ”Hur skulle du tänka dig att… i detta sammanhang?” ”Om du fick den här möjligheten, vad...?” Håll sedan tyst och låt kunden tala!

Lyssna noga och ställ kontrollfrågor för att få ut mer information, underliggande tankar och orsaker; ”Hur menar du?” Kolla upp att du talar med rätt beslutsfattare och att du förstår kunden interna beslutsprocesser; ”Hur går ni tillväga för att fatta ett sådant här beslut?” Sammanfatta och försäkra dig om att du uppfattat vad kunden menar; ”Om jag förstår dig rätt, så menar du att...”Om svaren är ok är det dags att bestämma tid för möte; ”Om du tycker detta låter intressant då föreslår jag att... vi bokar ett möte.” Ge kunden ett par alternativa datum och tider att välja mellan. Stäm av vad kunden förväntar sig av mötet, gör en kort plan med kunden och notera tiden noga och upprepa den avslutningsvis. Att avtala tid är ett sätt att vinna tid för båda parter och är i själva verket en social överenskommelse som skapar förutsättning för en bra start när ni väl träffas för att tala affärer.

I dagens värld är de flesta beslutsfattare väldigt upptagna människor och det kan vara svårt att få in en bokning inom de närmaste två veckorna. Boka då in ett besök senare, vid första bästa tillfälle. Av någon anledning har de flesta mentalt lättare att acceptera en bokning som ligger lite längre fram, säg en dryg månad bort. Se till att du tänker på detta, är proaktiv och fyller din möteskalender en god tid i förväg.

Var lite kreativ om det skulle behövas. Jag känner dem som erbjudit sig att skjutsa kunden hem eller åka med på tåget till eller från jobbet för att uppta så lite av kundens dyrbara tid som möjligt. Om det är svårt att boka ett möte, föreslå en lunch eller frukost tillsammans. Även upptagna människor behöver äta och tackar gärna ja till en inbjudan.

Ta kontroll över din nervositet

”Gör det du fruktar och fortsätt göra det. Det är det snabbaste och enklaste sättet att övervinna fruktan, av de metoder som hittills upptäckts.” Dale Carnegie

Mod är styrkan att konfrontera vår fruktan att misslyckas, denna rädsla som vi delar med alla andra människor. Modet att försöka är nyckeln till framgång. ”Jag har missat över niotusen skott under min karriär. Jag har förlorat nästan trehundra matcher. Tjugosex gånger har jag fått förtroendet att sätta den avgörande bollen och missat. Jag har misslyckats gång på gång i mitt liv. Och, det är därför jag har lyckats.” säger basketbollhjälten Michael Jordan. Om du inte försöker kan du inte vinna!

Framgång är i hög grad en fråga om mod. Du kommer alltid att passera misslyckande på vägen mot framgång. Det bästa sättet att utveckla mod är att konfrontera din oro. Fråga dig själv; Vad är det värsta som skulle kunna hända i den här situationen? Bekymra dig inte för misslyckande, bekymra dig om att aldrig försöka. Bestäm dig för att vara modig och våga agera med kraft.

Vad skulle du göra om du inte var så nervös? Om du visste att du inte kunde misslyckas vad skulle du göra då? Ofta håller rädslan oss borta från att agera och sträcka oss framåt mot våra mål och drömmar. Ett av de mest effektiva sätten att handskas med vår nervositet är att konfrontera den. Gör det du är orolig för tills du inte längre känner någon rädsla.

Om du någon gång skulle få tunghäfta ute hos en kund är det okej att medge att du är rädd, till exempel inför en högt uppsatt chef. Högt uppsatta chefer är visserligen ofta väldigt upptagna människor men de har kommit till sin höga position genom att vara trevliga, sympatiska och goda människokännare. De kommer att uppfatta din oro som smickrande och göra vad de kan för att du ska känna dig bättre till mods i de allra flesta fall.

Öva på det som du tycker är svårt. Är det att öppna på telefon eller få till avslut i ett kundmöte? Vad det än är kan jag lova dig att du kommer inte att dö av att prova (det bara känns så). Sträck dig utanför din bekvämlighetszon. Lär dig att ta kalkylerade risker när du planlägger din dag. Det bästa sättet att besegra bristande mod är att konfrontera det. Öva lite varje dag. När du gör det du fruktar i alla fall, kommer du att märka hur osäkerheten släpper sitt grepp över dig. Låt inte din nervositet besegra dig. Besegra din nervositet och du har alla förutsättningar att lyckas väl.

Lär dig komma ihåg namn

”Kom ihåg att en människas namn för den personen är det vackraste och viktigaste ordet av alla.” Andrew Carnegie

De flesta människor har svårt att komma ihåg namn. Vi brukar beklaga oss att vi känner igen ett ansikte men aldrig kommer ihåg ett namn. Jag gick en kurs i minnesteknik för många år sedan och vet hur mycket vi kan förbättra vårt minne med lite träning. Kan det vara så, om vi ska vara helt ärliga, att vi inte bryr oss tillräckligt mycket om andra människor för att lära oss komma ihåg deras namn? Om vi bryr oss, kommer vi att kunna minnas. Kommer du ihåg hur det var när du blev kär? Var det svårt att komma ihåg hennes (eller hans) namn? Jag tror inte det!

Det första problemet i att komma ihåg namn har inte med vårt minne att göra utan om att först registrera det. Det har med vår iakttagelseförmåga att göra. Modern hjärnforskning visar att uppmärksamhet är informationsportalen in till vår hjärna. På sätt och vis kan man säga att intelligens är vår förmåga att koncentrera oss. Uppmärksamhet är det som kopplar ihop våra tankeprocesser med hjärnans minnesfunktioner. När du lär dig att fokusera din uppmärksamhet kommer du att lättare minnas och samtidigt uppfattas du som mer intelligent.

Du kan öva upp din koncentrationsförmåga. Träna dig att bibehålla din uppmärksamhet över längre tidsperioder. Lär dig att koncentrera din energi med laserfokus när du möter nya människor. Koncentrera dig på den andra personens utseende och uttryck när du träffar någon för första gången och lyssna noga när de presenterar sig. Om du inte hör vad de säger, fråga igen. Det visar att du intresserar dig. Be dem bokstavera om de har ett krångligt namn.

Upprepa gärna deras namn när du presenterar dig, säg något i stil med ”Hej Anders Nilsson, trevligt att träffas! Jag heter [förnamn], [efternamn].” Fortsätt att tyst för dig själv repetera namnet under den första stunden och skriv ned det genast om du har den möjligheten. Repetition är kunskapens moder heter det ju i talesättet. Vår förmåga att återge kunskap senare står i direkt proportion till hur mycket vi läst in och repeterat.

Det finns flera spännande minnestekniker du kan använda som hjälpmedel för att komma ihåg andras namn lättare. Köp en bok eller ta en kurs i minnesträning. En effektiv metod är att göra roliga associationer kring personens namn. Ditt minne kommer lätt ihåg lustiga eller bisarra bilder du skapar i din fantasi. I fantasin kan du, till exempel, låta huvudet på den person du hälsar på, flyga iväg och sätta sig på axlarna på någon annan som du känner, med samma namn. Ju knasigare bilder desto bättre.

Jag lärde mig en gång ett trick av en gammal säljare som brukade fråga kunder och andra människor som han mött tidigare men inte kom ihåg namnet på. Han sa: ”Hej, vad var det du hette nu igen?” Om de svarade med förnamn, replikerade han: ”Ja, det vet jag ju, men vad hette du i efternamn?” Om de svarade med efternamnet gjorde han bara tvärt om, så att ingen skulle känna sig sårad. Mitt bästa råd är ändå att du tränar på och lär dig komma ihåg namnen på dina kunder och andra bättre.