”Kommunikationsförmåga är blodcirkulationen i ett framgångsrikt liv om du planerar att tillbringa någon tid där.” Doug Firebaugh
I de flesta branscher är avtalade möten att föredra. Det finns undantag; till exempel när det gäller säljare som säljer direkt mot återförsäljarnät inom dagligvaruhandel och andra typer av butikskedjor. Att knacka dörr på spekulation kan fungera när du har ett enkelt erbjudande och dina presumtiva kunder ligger förhållandevis tätt. Men som sagt vid mer komplicerad försäljning är det bäst att avtala tid i förväg.
När du prospekterar är det viktigt att kvalificera kunden först, innan du bokar möte med dem och spenderar din dyrbara tid med att träffa dem. För in samtalet på kundens intressen, i inledningen av samtalet direkt efter introduktionerna är avklarade (se förra kapitlet om den förtroendeingivande inledningen). Koncentrera dig på en enda sak, nämligen att sälja idén med ett första möte.
En bra konversationsteknik är att först knyta an med ett påstående för att sedan be om kundens åsikt. ”Jag har sett att... och det vore väldigt intressant med…, eller hur?” ”Hur skulle du tänka dig att… i detta sammanhang?” ”Om du fick den här möjligheten, vad...?” Håll sedan tyst och låt kunden tala!
Lyssna noga och ställ kontrollfrågor för att få ut mer information, underliggande tankar och orsaker; ”Hur menar du?” Kolla upp att du talar med rätt beslutsfattare och att du förstår kunden interna beslutsprocesser; ”Hur går ni tillväga för att fatta ett sådant här beslut?” Sammanfatta och försäkra dig om att du uppfattat vad kunden menar; ”Om jag förstår dig rätt, så menar du att...”Om svaren är ok är det dags att bestämma tid för möte; ”Om du tycker detta låter intressant då föreslår jag att... vi bokar ett möte.” Ge kunden ett par alternativa datum och tider att välja mellan. Stäm av vad kunden förväntar sig av mötet, gör en kort plan med kunden och notera tiden noga och upprepa den avslutningsvis. Att avtala tid är ett sätt att vinna tid för båda parter och är i själva verket en social överenskommelse som skapar förutsättning för en bra start när ni väl träffas för att tala affärer.
I dagens värld är de flesta beslutsfattare väldigt upptagna människor och det kan vara svårt att få in en bokning inom de närmaste två veckorna. Boka då in ett besök senare, vid första bästa tillfälle. Av någon anledning har de flesta mentalt lättare att acceptera en bokning som ligger lite längre fram, säg en dryg månad bort. Se till att du tänker på detta, är proaktiv och fyller din möteskalender en god tid i förväg.
Var lite kreativ om det skulle behövas. Jag känner dem som erbjudit sig att skjutsa kunden hem eller åka med på tåget till eller från jobbet för att uppta så lite av kundens dyrbara tid som möjligt. Om det är svårt att boka ett möte, föreslå en lunch eller frukost tillsammans. Även upptagna människor behöver äta och tackar gärna ja till en inbjudan.
När du prospekterar är det viktigt att kvalificera kunden först, innan du bokar möte med dem och spenderar din dyrbara tid med att träffa dem. För in samtalet på kundens intressen, i inledningen av samtalet direkt efter introduktionerna är avklarade (se förra kapitlet om den förtroendeingivande inledningen). Koncentrera dig på en enda sak, nämligen att sälja idén med ett första möte.
En bra konversationsteknik är att först knyta an med ett påstående för att sedan be om kundens åsikt. ”Jag har sett att... och det vore väldigt intressant med…, eller hur?” ”Hur skulle du tänka dig att… i detta sammanhang?” ”Om du fick den här möjligheten, vad...?” Håll sedan tyst och låt kunden tala!
Lyssna noga och ställ kontrollfrågor för att få ut mer information, underliggande tankar och orsaker; ”Hur menar du?” Kolla upp att du talar med rätt beslutsfattare och att du förstår kunden interna beslutsprocesser; ”Hur går ni tillväga för att fatta ett sådant här beslut?” Sammanfatta och försäkra dig om att du uppfattat vad kunden menar; ”Om jag förstår dig rätt, så menar du att...”Om svaren är ok är det dags att bestämma tid för möte; ”Om du tycker detta låter intressant då föreslår jag att... vi bokar ett möte.” Ge kunden ett par alternativa datum och tider att välja mellan. Stäm av vad kunden förväntar sig av mötet, gör en kort plan med kunden och notera tiden noga och upprepa den avslutningsvis. Att avtala tid är ett sätt att vinna tid för båda parter och är i själva verket en social överenskommelse som skapar förutsättning för en bra start när ni väl träffas för att tala affärer.
I dagens värld är de flesta beslutsfattare väldigt upptagna människor och det kan vara svårt att få in en bokning inom de närmaste två veckorna. Boka då in ett besök senare, vid första bästa tillfälle. Av någon anledning har de flesta mentalt lättare att acceptera en bokning som ligger lite längre fram, säg en dryg månad bort. Se till att du tänker på detta, är proaktiv och fyller din möteskalender en god tid i förväg.
Var lite kreativ om det skulle behövas. Jag känner dem som erbjudit sig att skjutsa kunden hem eller åka med på tåget till eller från jobbet för att uppta så lite av kundens dyrbara tid som möjligt. Om det är svårt att boka ett möte, föreslå en lunch eller frukost tillsammans. Även upptagna människor behöver äta och tackar gärna ja till en inbjudan.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar