En förtroendeingivande inledning

”Du får aldrig en andra chans att ge ett första intryck.” (okänd)

Försäljningen bygger i hög grad på psykologi. Inledningen av ett säljsamtal kanske är den mest kritiska punkten i hela säljprocessen. Inledningens funktion är att etablera kontakt och börja bygga förtroende. Det första intrycket är viktigt, både ditt yttre; när det gäller kläder, frisyr och andra attiraljer. Ta inte på dig något som kan störa din kommunikation. I första intrycket ligger också ditt språk, ditt tonläge, hur du talar och givetvis innehållet i vad du säger.

En effektiv metod, speciellt i öppningen på ett telefonsamtal, är att presentera dig med företagsnamnet först, särskilt om kunden redan har en relation till ditt företag eller det är ett känt och välrenommerat varumärke. Säg något i stil med ”Hej, jag ringer från Electrolux, och mitt namn är Sven Svensson.” På detta sätt sätter du ditt namn i ett förtroendeingivande och känt sammanhang redan från början och kunden behöver inte undra varifrån samtalet kommer.

När du kort har presenterat dig och ditt ärende styr genast över samtalet på kunden och kundens intressen. Försök att tidigt ge svar på frågan vad kunden kan få ut av samtalet med dig. Förklara vad det rör sig om och varför kunden gör väl i att lyssna på dig. ”Jag skulle vilja prata med dig om hur du kan spara flera hundralappar varje månad.” I normalfallet sitter inte kunden och väntar på att få spendera sina pengar men är beredd att lyssna på dig när du kommer med råd och goda uppslag.

När du väl etablerat kontakt är det dags att börja sälja. Men innan du säljer din produkt måste du först sälja dig själv. Kunden måste köpa er relation. Fortsätt genom att sälja samtalet. Kunden måste köpa tiden. Om du kommer oanmäld är det artigt att fråga om kunden har tid några minuter. Fråga inte om du stör! Det är alldeles uppenbart att du stör eftersom kunden inte visste att du skulle komma och alltså inte suttit och väntat på dig. Sedan bör du sälja rätten att ställa några frågor innan du går in i intervjufasen. Kunden måste köpa ditt förtroende. ”Innan jag kan säga om det jag har att erbjuda är av intresse för er behöver jag först ställa några frågor. Går det bra?”Fråga om det är något utöver det du sagt som kunden funderar över eller något ytterligare han vill ta upp. En fundersam kund har svårt att lyssna och ännu svårare att fatta beslut. Töm kunden på alla frågor innan du går vidare i försäljningsprocessen.