Se på saken från motpartens synvinkel

”Du kan göra mer affärer på två månader genom att bli intresserad av andra människor än du kan på två år genom att försöka få människor intresserade av dig.” Dale Carnegie

Det affärsdrivande företagets uppgift är att skaffa och behålla kunder. Ditt arbete som säljare är att öka kvaliteten och effektiviteten i din säljprocess och i din prospektering för att kunna skapa tillräckligt många kunder. För att behålla kunden över en längre tid har du inte råd att vara självcentrerad. Du måste fokusera på den andre personens behov. Kom ihåg talesättet: ”Om du vill ha en vän, skaffa en hund. Om du vill ha en kund, lös hans problem.” Lär dig att alltid försöka se situationen från motpartens synvinkel.

För in ”du” i samtalet så mycket du kan. Det käraste ordet i språket för varje människa är hans eget namn. Använd kundens namn med måtta och på ett finkänsligt sätt. I vår kultur är vi informella och bekväma med att tilltala varandra med förnamn. När du gör affärer med andra nationaliteter kan det vara på sin plats att låta kunden själv först ”kasta titlarna”. I Tyskland till exempel är titlar som ”Herr Doktor” följt av efternamn väldigt vanligt. När motparten börjar dua dig kan du göra likadant mot honom. I samtal på engelska använd gärna orden Mr. och Mrs. tillsammans med efternamnet när du hälsar. Det kan kännas formellt för oss skandinaver men det blir heller aldrig fel.

När du ringer upp ett prospekt för första gången skall du vara försiktig och inte använda förnamnet i en alltför familjär ton. Låtsas inte som om du känt kunden en lång tid och låt inte som om ni redan är bästa vänner. Det kännas väldigt manipulerande för de flesta. De kan uppleva att du kränker deras personliga integritet när du gör så.

Du kanske har hört talas om ”Du-provet” tidigare. Det innebär att lägga ihop alla ”du-dig-din-dina” i ett samtal och jämföra med hur många gånger ”jag-mig-min-mina” finns med. Regeln går ut på att du-sidan skall vara minst 50 % eller naturligtvis ännu högre. Den här regeln går utmärkt att tillämpa på skriven text också, både när det gäller säljbrev, offerter och vanliga e-post meddelanden. Gör gärna en test på dina egna samtal och skrivna texter under kommande vecka. Öka du-sidan och du kommer att märka ett ökat gensvar och intresse från dina kunder. Kom ihåg att se på saken från motpartens synvinkel och alltid tala med utgångspunkt från hans behov och önskningar.