“Vi misslyckas med 100 procent av den försäljning vi inte vågar fråga om.” Zig Ziglar
Att göra övergången efter en lyckad säljpresentation och komma till avslut och våga fråga om en order är ett problem för många säljare. Detta kan förstärkas i en relation där säljaren är rädd för förkastelse och inte vill få ett nej och där kunden samtidigt är osäker och rädd för att fatta felaktiga beslut. Den kombinationen brukar ofta sluta med att man kommer överens att höras senare för att följa upp. Sedan försvinner kunden in i ett tre månader långt möte och du får aldrig tag på honom eller henne igen. Har det hänt dig någon gång?
När du presenterar något för att utöva inflytande eller övertyga är det bra att känna till att människor bäst kommer ihåg det som sägs i början och i slutet av ett samtal och har en tendens att glömma mer av det som sägs där emellan. Det har att göra med vår uppmärksamhet och koncentrationsförmåga. Därför bör du berätta dina viktigaste punkter och uttrycka dina starkaste argument i början och precis i slutet.
I den klassiska retoriken spelar avslutningen en särskilt viktig roll i talekonsten att övertyga. Här gäller det att inte bara få lyssnaren att ta ställning utan också uppmana denne att agera. Man brukar tala om en manande avslutning. Innan man går in för landning rundar man av med två viktiga inslag nämligen det emotionella tilltalet där man väcker känslorna för ämnet en sista gång för att sedan göra en sammanfattning.
Knyt an till kundens huvudpunkter, det vill säga de argument som svarar på de behov kunden har gett tillkänna och bekräftat tidigare i samtalet. Påminn kunden om de känslor som denne gett uttryckt för. Detta kan inte nog understrykas att enastående försäljare uppehåller sig vid kundens känslomässiga behov. Sammanfatta ert samtal genom att kort återge vad ni talat om och på vilka punkter ni har kommit överens.
Spara det bästa till sist. Använd den starkaste anledningen för kunden att slå till nu på en gång. Led kunden mot avslut. När du sammanfattat de viktigaste fördelarna säg då något i stil med; ”Om du tycker att det här ser bra ut, då föreslår jag att nästa steg är…” Avsluta meningen med det du vill kunden ska göra härnäst. Ledningsavslut är ett av de mjukaste och enklaste sätten att få kunden att svara ”ja”. För allt du gör, glöm inte att uppmana kunden till handling.
När du presenterar något för att utöva inflytande eller övertyga är det bra att känna till att människor bäst kommer ihåg det som sägs i början och i slutet av ett samtal och har en tendens att glömma mer av det som sägs där emellan. Det har att göra med vår uppmärksamhet och koncentrationsförmåga. Därför bör du berätta dina viktigaste punkter och uttrycka dina starkaste argument i början och precis i slutet.
I den klassiska retoriken spelar avslutningen en särskilt viktig roll i talekonsten att övertyga. Här gäller det att inte bara få lyssnaren att ta ställning utan också uppmana denne att agera. Man brukar tala om en manande avslutning. Innan man går in för landning rundar man av med två viktiga inslag nämligen det emotionella tilltalet där man väcker känslorna för ämnet en sista gång för att sedan göra en sammanfattning.
Knyt an till kundens huvudpunkter, det vill säga de argument som svarar på de behov kunden har gett tillkänna och bekräftat tidigare i samtalet. Påminn kunden om de känslor som denne gett uttryckt för. Detta kan inte nog understrykas att enastående försäljare uppehåller sig vid kundens känslomässiga behov. Sammanfatta ert samtal genom att kort återge vad ni talat om och på vilka punkter ni har kommit överens.
Spara det bästa till sist. Använd den starkaste anledningen för kunden att slå till nu på en gång. Led kunden mot avslut. När du sammanfattat de viktigaste fördelarna säg då något i stil med; ”Om du tycker att det här ser bra ut, då föreslår jag att nästa steg är…” Avsluta meningen med det du vill kunden ska göra härnäst. Ledningsavslut är ett av de mjukaste och enklaste sätten att få kunden att svara ”ja”. För allt du gör, glöm inte att uppmana kunden till handling.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar