"Den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv." Urban Gavelin
Köpprocessen är alltigenom en emotionell process. Vi köper med hjärtat, med vår känsla och sedan rationaliserar vi det med vårt förstånd efteråt. Det är därför vi ibland kan känna oss tveksamma precis efter att vi gjort ett större köp, just i det ögonblicket vi kommer till sans och ska försöka förklara vårt beslut för vår hjärna. (Som säljare är det viktigt att då vara ett stöd och övertyga kunden genom att förklara och repetera på vilka grunder kunden gjort ett gott val.) Det är avgörande att vi involverar vår kund i säljsamtalet just därför att köpprocessen är så emotionell.
Vi har pratat en hel del om att ställa frågor i tidigare avsnitt. Du får kunden positivt sinnad genom att använda ja-frågor, du sonderar genom att använda öppna frågor och konkretiserar genom att använda slutna frågor och så vidare. Det finns flera metoder som används i säljorganisationer på olika håll. Det som är viktigt är att engagera kunden känslomässigt till att ta sitt ansvar i processen. Det gör du först i intervjufasen. Genom att ställa frågor kan du identifiera kundens behov, samtidigt som behovet aktualiseras och tydliggörs även för kunden själv. Genom att hålla dig till de viktigaste fördelarna i din argumentation håller du kundens intresse och engagemang vid liv. Ställ frågor till kunden om fördelarnas effekter och låt kunden resonera om dessa. I detta läge kan du många gånger få kunden att övertyga sig själv om det goda i att slå till och göra affär.
Låt kunden känna och prova på varan om det är möjligt. Få kunden att uppleva hur det skulle vara att äga produkten. Bilförsäljare till exempel, låter en intresserad kund låna den blänkande, nya bilen över en helg. Familjen och grannarna hinner se kunden i sin nya bil och det kan vara svårt att lämna tillbaka den och komma hem igen i sitt gamla, slitna fordon. Detta kallas ibland för ”Puppy-Dog-Sale” och bygger på djurbutikens klassiska erbjudande att låna ut en gullig liten hundvalp över helgen. Det är inga problem att få barnen att gå ut med hunden de första dagarna och valpen kan ursäktas med sina hyss, han är ju så liten! Få familjer lämnar tillbaka hundvalpen på måndag morgon.
Vid komplex försäljning kan det vara lämpligt att du och kunden räknar på nyttan av en investering tillsammans, i en R-O-I kalkyl (Return on investment). Låt kunden själv identifiera förutsättningarna. Vilka kostnader pratar vi om? Hur mycket tid, råvaror och annat som går åt/sparas in och så vidare. Involvera kunden i införsäljningen och se till att kunden äger svaret i slutändan. Kom ihåg att den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv!
Vi har pratat en hel del om att ställa frågor i tidigare avsnitt. Du får kunden positivt sinnad genom att använda ja-frågor, du sonderar genom att använda öppna frågor och konkretiserar genom att använda slutna frågor och så vidare. Det finns flera metoder som används i säljorganisationer på olika håll. Det som är viktigt är att engagera kunden känslomässigt till att ta sitt ansvar i processen. Det gör du först i intervjufasen. Genom att ställa frågor kan du identifiera kundens behov, samtidigt som behovet aktualiseras och tydliggörs även för kunden själv. Genom att hålla dig till de viktigaste fördelarna i din argumentation håller du kundens intresse och engagemang vid liv. Ställ frågor till kunden om fördelarnas effekter och låt kunden resonera om dessa. I detta läge kan du många gånger få kunden att övertyga sig själv om det goda i att slå till och göra affär.
Låt kunden känna och prova på varan om det är möjligt. Få kunden att uppleva hur det skulle vara att äga produkten. Bilförsäljare till exempel, låter en intresserad kund låna den blänkande, nya bilen över en helg. Familjen och grannarna hinner se kunden i sin nya bil och det kan vara svårt att lämna tillbaka den och komma hem igen i sitt gamla, slitna fordon. Detta kallas ibland för ”Puppy-Dog-Sale” och bygger på djurbutikens klassiska erbjudande att låna ut en gullig liten hundvalp över helgen. Det är inga problem att få barnen att gå ut med hunden de första dagarna och valpen kan ursäktas med sina hyss, han är ju så liten! Få familjer lämnar tillbaka hundvalpen på måndag morgon.
Vid komplex försäljning kan det vara lämpligt att du och kunden räknar på nyttan av en investering tillsammans, i en R-O-I kalkyl (Return on investment). Låt kunden själv identifiera förutsättningarna. Vilka kostnader pratar vi om? Hur mycket tid, råvaror och annat som går åt/sparas in och så vidare. Involvera kunden i införsäljningen och se till att kunden äger svaret i slutändan. Kom ihåg att den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv!
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar