Bli vän med dörrvakten

“Låtsas att varje människa du möter har ett smycke runt halsen där det står; 'Gör så att jag känner mig viktig.' Inte bara kommer du att lyckas med din försäljning, du kommer att lyckas med ditt liv." Mary Kay Ash

Beslutsfattare är upptagna människor och ofta svåra att nå. När det gäller att ”komma igenom” till kunden så är det sunt förnuft som gäller. Använd dig inte av tricks eller fyndiga påhitt. Sekreteraren, eller den personliga assistenten, som de allt oftare kallas, är en värdefull källa till massor av möjlig information om kunden. Det är ett misstag att bara be dem koppla dig vidare. Sekreteraren är inte en extra växelfunktion! Där kan du få reda på vilka tider som passar bäst att tala med kunden på, om han eller hon är mycket stressad, vilket humör han är på, vad han har gjort alldeles innan och så vidare. När du känner till allt detta ger det dig en bättre förutsättning att föra en avslappnad dialog när du väl kommer fram till kunden.

Fråga efter sekreterarens namn i växeln eller av någon annan på kontoret. Notera namnet i ditt kundsystem och använd det sedan för att skapa kontakt och få henne (för det är oftast än idag en kvinna) vänligt sinnad till dig. Småprata gärna lite och bygg upp relationen och förtroendet med henne men undvik att låta alltför familjär. Ta reda på hur det ser ut bland kundens kollegor på andra avdelningar i företaget. De kanske kan liknande behov och vara intresserade av ditt erbjudande de också. Ett annat bra sätt är att ta kontakt med en av säljarna på företaget. De är betalda för att berätta om sitt företag för andra, och gör det ofta gärna.

Undvik att stöta dig med sekreteraren, far inte med osanning eller falska förespeglingar. Du vill absolut inte bli motarbetad av henne. Hon har ofta makten över chefens kalender och bestämmer vem han eller hon ska träffa och när. Om du gör dig till ovän med henne kan det bli svårt för dig och det företag du representerar att någonsin inom överskådlig tid komma tillbaka dit.

På många platser finns inte längre sekreterare kvar och du måste boka direkt hos kontaktpersonen hos kunden. Fråga gärna först i växeln hur strukturen ser ut och om den personen kanske har administrativ support från annat håll, från sin marknadsassistent, till exempel. Det finns också, i ärlighetens namn, sekreterare som tagit som sin uppgift att vara dörrvakt och inte släppa igenom någon försäljare alls. De vill förmedla kontakten, vill veta allt och förslår gärna att du skickar ett mejl till dem med alla uppgifter. Ge inte med dig och tappa inte humöret utan behandla dem med respekt och charm. Sekreterare är människor de också och kan ha en dålig dag men de allra flesta är trevliga och hjälpsamma. Fundera på hur du kan ge dem en uppgift att hjälpa till.