När du inte får en order

”Det är bättre att förbereda sig inför en möjlighet och inte få den, än att få en möjlighet och inte förbereda sig.” Whitney Young, Jr.

Man kan inte alltid räkna med en order varje gång. Ibland får man nöja sig med det näst bästa. Det är särskilt vanligt vid komplex försäljning, med stora ordervärden och långa beslutscyklar. Det kan ta bearbetning under flera år, många möten och segslitna förhandlingar innan man ror hem en större industriorder. Därför måste man förbereda sina alternativ till en underskriven order.

Till varje kundmöte och telefonsamtal bör du ha förberett en målsättning. Vart vill du komma med kunden denna gång? Tänk på säljprocessen som små beslutssteg. Om du inte kan få en order nu direkt, på en gång, vad är det bästa du kan hoppas på för att ändå flytta dina positioner framåt? Kan du få kundens medgivande att skicka honom eller henne en offert istället?

Andra alternativa och effektiva beslutssteg är att kunden samtycker till att prova vår lösning, i en testinstallation. Det är ofta väldigt effektivt om vi är säkra på att vår produkt håller det vi lovar. När kunden vant sig vid den positiva effekten av vår lösning vill de allt som oftast behålla den.

En demonstration är också ett viktigt steg mot en slutgiltig försäljning. Bilförsäljaren tar alltid ut kunden på en provtur där han kan lära känna kunden och samtidigt presentera bilens finesser. Att ta ditt prospekt till en nöjd och lojal referenskund kan göra susen särskilt om du kan få representanter från din befintliga kund att förstärka och bekräfta dina argument. En tilltänkt kund har rätt att vara misstänksam mot dig men om någon annan säger det ökar trovärdigheten enormt.

Om vi inte är där ännu kan det vara en lämplig målsättning att få till ett nytt möte. Det mötet måste naturligtvis ha en tydlig målsättning för att vi ska kunna komma vidare mot en affär. Annars slösar vi bara med vår egen och kundens tid. Avsikten kan vara att försöka nå tillträde till tidigare oåtkomliga delar av kundens organisation, att få möjlighet att träffa ytterligare beslutsfattare på högre nivå i kundföretaget. Vi kanske vill träffa samma person som senast tillsammans med en ny person för att till exempel presentera vår lösning för kunden. Kom ihåg att alltid ha en tydlig målsättning och ett par alternativ förberedda inför varje kundmöte.