”Om du inte tar någon risk kommer du aldrig att förlora men om du inte tar någon risk kommer du aldrig att vinna.”
Richard M. Nixon
Kundvårdsavslutet
Efter ett möte som inte resulterar i ett avslut, ring upp kunden som kundvårdsansvarig. Förklara att det är ett normalt uppföljningssamtal för att kontrollera kvaliteten och personalens kundfokus. Fråga om kundens intryck av säljaren, artighet och kunskapsnivåer. Detta är i sig själv mycket värdefull information. Fråga sedan om vad som var anledningen till att de inte köpte. Det här ger dig information som du sedan kan använda. Du kan säga att eftersom de har varit så hjälpsamma så kan du (som chef) erbjuda dem något extra mot att de köper nu. Samtalet visar att du bryr dig om personen. Du bygger upp förtroende och skapar ett band mellan kunden och den kundvårdsansvarige. Den ger dig också information som du kan använda för att både förbättra din säljteknik och hantera invändningarna till köpet.
Ge kunden ett ultimatum
Visa kunden att om han inte bestämmer sig för att köpa nu så resulterar det i avsevärda negativa konsekvenser. Den vanligaste strukturen för detta är ”om… då” Du kan antingen vara personen som implementerar dessa konsekvenser eller du kan också vara vännen som varnar för konsekvenser som de inte har insett vilket är den bättre rollen att ta. Ultimatumet, när det kommer från någon som tar den vänskapliga rollen, kan mycket väl vara trovärdigt, genom att varken du eller kunden har någon kontroll över om det händer eller inte. Det här sättet att få till ett avslut är inte någon särskilt bra idé, ändå är den förvånansvärt vanlig, särskilt i direktförsäljning.
Kvalitetsavslutet
Betona kvalitet på bekostnad av andra faktorer, särskilt priset. Tala om hur andra personer kommer att imponeras av produktens kvalitet. Sälj på kvalitet, inte pris. Tala om hur kvalitetsprodukter varar längre, slits mindre, behöver mindre underhåll och så vidare. Kvalitetsavslutet fungerar genom att vädja antingen till personens fåfänga eller känsla för varaktiga värden. Om du vädjar till fåfängan associerar du kundens identitet med “kvalitet”. Om det är kvalitetskänslan du vädjar till, hänvisar du till priset utslaget över en längre tid. ”Med den här investeringen får du kvalitet som varar.”
Nu-eller-aldrig
Gör ett erbjudande, men tidsbegränsa det så att kunden måste välja att köpa nu. På det sättet kan kunden inte komma tillbaka imorgon, för då är priset högre. Visa att det här är sista säljdagen. För att det skall fungera väl måste du kunna uppge ett trovärdigt skäl till tidsgränsen. Nu-eller-aldrig-avslutet fungerar genom att du snabbar på kunden med ett just-nu-erbjudande. Om kunden har lite tid att reflektera eller leta andra alternativ så måste han välja och tanken på att missa erbjudandet kommer att påverka kunden i riktning mot att besluta sig nu.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar