Att komma till avslut

”Sluta sälja, börja hjälpa” Zig Ziglar

Avslutets funktion är att hjälpa kunden att fatta beslut. Tänk dig att du är en konsult som ska hjälpa kunden att finna den bästa lösningen. En av de mest använda avslutsteknikerna är förutsättningsavslutet. Vi har pratat om det tidigare, i kapitlet Räkna med att du tar hem spelet. Gå gärna tillbaka dit och repetera. Avslutet går ut på att du helt enkelt handlar som om den andra personen redan har fattat beslutet. Det fungerar genom förutsättningsprincipen, där du genom att agera med självförtroende som om något vore sant, gör det svårt för den andra personen att förneka detta.

Tajmingavslutet

När människor skjuter upp beslut eller ”ska återkomma” till dig, betona att just nu är den bästa tidpunkten att köpa. Alla försäljare vet att människor som ”ska återkomma” aldrig återkommer. Betona säsongseffekter, som sommar, jul eller olika högtider. Påminn dem om andra kortsiktiga anledningar, som försäljning, väder och så vidare. Ta reda på andra personliga anledningar till varför det är bra att köpa just nu, som till exempel att det är deras partners födelsedag. Du kan till och med genomföra en bakvänd argumentation på att det “aldrig är den bästa tiden att köpa” genom att visa hur det här gör just nu till en lika bra tidpunkt som någon annan.
Exempel på vad du kan säga; ”Vi tar bara in de här till julen. Sommaren är snart här! Har du alla trädgårdsmöbler du behöver? Det är bäst att köpa nu, medan… Det finns ingen ”bästa tid att köpa” vilket gör just nu till den bästa tidpunkten. Om du skulle börja spara pengar, när skulle du börja då?” Tajmingavslutet fungerar genom att betona att just nu är bästa tidpunkten att köpa och att skjuta upp beslutet inte är det bästa valet.

Delmålsavslutet 

Ge den andra personen tre erbjudanden. Där här är en vanlig teknik i till exempel elektronikbranschen. Erbjud först något som är dyrt och exklusivt och ligger en bit ifrån kundens budget. Men inte så långt ifrån att denne inte skulle kunna tänka sig det. Idealet är något som de verkligen skulle vilja ha men inte riktigt kan försvara, om de ändå tar det är det din turdag! Det andra alternativet som du erbjuder är något som är bra affär och bra valuta för pengarna. Det kanske inte motsvarar exakt allt de vill ha, men är ett bra val för dem. Erbjud slutligen ett riktigt lågkostnadsalternativ, ett grundpaket som inkluderar ganska lite av det de egentligen vill ha. De bör, förstås, välja mellan alternativet.
Delmålsavslutet fungerar genom att kontrastera alternativet som kunden föredrar med andra alternativ både uppåt och neråt i skalan. Att säga nej till det exklusivare alternativet får den andra personen att känna sig duktig för att han inte spenderar för mycket pengar. I jämförelse förefaller alternativet som han väljer klokt och moget och han kan till och med känna att han sparar en del pengar. Att avfärda budgetalternativet gör att kunden känner att han inte är en snåljåp, utan har råd att köpa bra kvalitet.