”Det besvärligaste med tillit är att det är väldigt svårt att bygga upp och mycket lätt att rasera. Grunden när man bygger förtroende är att betona likheterna mellan dig och kunden.” Thomas Watson
Att skapa förtroende är säljarens främsta uppgift i en ny kundrelation. Innan du säljer det du kommer för att sälja måste du först sälja dig själv. Det finns ingen genväg. Vi gör affärer med dem vi litar på och dem vi trivs att vara tillsammans med. Du måste förtjäna kundens förtroende. Genom åren, när jag har knutit nya affärskontakter, på olika kontinenter, och i vitt skilda sammanhang, har jag lärt mig betydelsen av etablera ett gott förtroende. Jag har funderat en hel del på det och här följer några av mina tankar.
Ditt uppsåt måste vara uppriktigt och du måste tro på att det du erbjuder kan skapa verkligt värde för kunden. Det handlar inte om vad kunden tror utan vad du själv tror. Att ge ett gott intryck i fråga om klädsel, stil, uppförande med ett avspänt kroppsspråk, ett fast handslag och en säker blick och att se människor i ögonen medan du talar ger ett förtroendegivande intryck. Du måste vara ärlig och samvetsgrann. Det är inte den som talar bäst för varan som får sälja utan den som talar ärligast. I förra kapitlet pratade vi också om hur en god lyssnare skapar förtroende och tillit genom sitt lyssnande förhållningssätt.
Har du någon gång råkat ut för en begagnad bilförsäljare som slirat lite med sanningen? Hur kände du för att göra affär med honom och det företag han representerade? Jag förmodar att du valde att köpa något likvärdigt någon annanstans.
Stora bolag har ofta utarbetat egna etikregler för sin affärsverksamhet. När jag sökte på internet fann jag först Coca Cola Companys fyrtioniosidiga ”Code of Business Conduct” dokument med detaljerade regler under följande rubriker:
· Agera med integritet
· Var uppriktig
· Följ lagen
· Rätta dig efter reglerna
· Ta ansvar för dina handlingar
I förordet säger bolagets VD, Neville Isdell: ”Vårt företag är känt för integritet och ett korrekt etiskt beteende. Över hela världen har man förtroende för vårt namn och våra produkter. Vår affärsverksamhet bygger på detta förtroende och detta anseende. Det påverkar vad konsumenter tycker om våra produkter… Eftersom vår framgång är så hopkopplad med vårt anseende, är det allas vår sak att upprätthålla det.”
Att vårda sitt goda namn och rykte genom att upprätthålla ett förtroende är affärsmässigt helt korrekt och faktiskt den mest lönsamma investering du kan göra. Affärer handlar helt enkelt om att förtjäna kundernas förtroende.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar