”En människa har vanligen två skäl till vad hon gör – ett som låter bra och ett som är det verkliga.”
JP Morgan
Vanligtvis anför kunden ett skäl som låter bra till att avböja ett köp. Inte sällan uppfattar säljaren invändningen som trovärdig och sannolik och ger sig. Men kom ihåg att det ofta finns underliggande skäl som är den verkliga invändningen. Bestäm dig för att alltid ställa kontrollfrågor för att försäkra dig om att du har en fullständig förståelse av situationen innan du ger dig. Ibland kan det vara en enkel sak som ett missförstånd som fått kunden att avböja. Genom att klargöra det och få det ur världen kan du få till en affär.
Det är väl dumt att gå miste om en order bara på grund av ett enkelt missförstånd? Kontrollfrågor av typen; ”Är det något annat du tänker på ….?” ”Finns det dessutom något som ….?” ”Är det något ytterligare jag bör känna till ….?” är mycket effektiva när det gäller att komma åt de verkliga skälen. Du behöver ha lite mod att vänta ut kundens svar under tystnad. Ställer du bara frågan på rätt sätt är det sällan någon tar illa vid sig.
Det visar sig att två gånger av tre, i långt över sextio procent av fallen, var det verkliga skälet ett annat än det som först anfördes. Det beror säkert på sociala konventioner att inte omedelbart ta upp ämnen som är personliga, känsliga, skambelagda eller obekväma på annat sätt. Till exempel att säga att man inte har råd, kan vara en omskrivning av verkligheten. Men vilken verklighet? Har kunden inte råd idag, men kanske nästa vecka? Står kunden verkligen vid ruinens brant? Har kunden själv många utestående kundfordringar? Och så vidare. Genom att klargöra vilken verklighet som invändningen avser kan säljaren i många fall konstruera en affär som tar hänsyn till kundens verkliga skäl. Om kunden ”inte har råd” kanske man kan göra upp en lämplig avbetalningsplan som kunden till slut kan acceptera.
Många gånger när människor först säger nej behöver det inte betyda att de helt förkastar det du föreslår. De kanske bara vill testa din övertygelse och uthållighet eller så använder de sin ”nej-reflex” av bekvämlighets skull, för att skydda sig. Vid intervjuer med kunder som säger ”nej” medger åttiotre procent av dem att de skulle kunna låta övertyga sig att tacka ja om de fått frågan igen. Problemet är att säljare inte så ofta frågar efter ordern på nytt. Det sker bara i sju procent av fallen. Ge inte upp så lätt och acceptera inte ett nej i första taget.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar