Fråga varför

”Några ser på tingen som de är och frågar; varför. Jag drömmer om ting som inte är till och frågar; varför inte?” George Bernard Shaw

Det bästa sättet att få människor att tänka är att ställa dem frågor. Ett av de bästa frågeorden att använda för att bemöta en invändning i försäljning eller att fråga vid andra tillfällen är; ”Varför?” Det händer någonting med den mänskliga hjärnan när vi ställs inför en sådan fråga. Var sedan tyst och vänta på svaret. Var inte rädd att fråga oftare: ”Varför säger du det?”

Det finns de som hävdar att man ska vara försiktig med varför frågor på grund av att de kan uppfattas som hotfulla. Min erfarenhet är att när man väl byggt upp förtroende i en relation, använder ett mjukt tonläge och är känslig för motpartens reaktioner så kan man använda dessa varför frågor utan att det känns konstigt. Man kan formulera meningar där man lindar in ordet försiktigt, som till exempel; ”Skulle du ha något emot att berätta varför?”

Ett annat mycket effektivt sätt är att istället omformulera varför- frågor till vad- eller hur- frågor. ”Vad får dig att tänka så?” eller ”Hur kommer det sig att du känner så?”

Varför- frågor är som sagt en av de allra mest effektiva frågetyperna. Bemöt invändningar genom att fråga ”Varför?” istället för att gå igång med dina försäljningsargument för att övertyga en kund som säger sig inte vara intresserad att köpa. Varför är en fråga som öppnar upp för samtal om de underliggande motiven. Du kan fortsätta att fråga varför eller varför inte tills kunden kommit till kärnpunkten.

Tänk dig följande lilla dialog: ”Det är för dyrt.” ”Varför tycker du det?” ”Jag har inte råd.” ”Varför inte?” Låt kunden prata på. Fortsätt så länge kunden kommer med invändningar. Ofta kan kunden övertyga sig själv medan han pratar. Varför är det så, tror du? Jo, kunden får vrida och vända på sina argument tills han själv upptäcker att de håller tunt. (Detta varför-avslut förutsätter naturligtvis att du tidigare i kundmötet tydligt säkerställt kundens behov.)