Räkna med att du tar hem spelet

"Jag gör inte saker halvhjärtat eftersom jag vet att jag då kan förvänta mig halvhjärtade resultat.”

Michael Jordan

Försäljning handlar mycket om en mental attityd. När du agerar tryggt, säkert, bestämt eller kraftfullt påverkar det kunden, hur han eller hon kommer att gensvara och agera och därmed hur samtalet eller mötet kommer att fortlöpa. Mycket har sagts och skrivits om avslutsteknik och jag vill dröja vid två vanliga sätt när vi nu talar om denna attityd som innebär att du räknar med att du tar hem spelet.

Den första och kanske vanligaste metoden är just att du förutsätter att kunden kommer att svara ja på ditt erbjudande. Du gör det genom att handla som om den andra personen redan har fattat ett positivt beslut och tackat ”ja”. Vänd samtalets fokus mot nästa nivå av frågor, som hur många de vill ha, när de vill ha leveransen, vilken storlek de behöver etc.

Ställ frågor som: ”När ska vi leverera den till dig?”, ”Vad tror du att dina vänner kommer att säga när de ser den?”, ”Är tolv lådor tillräckligt?”, ”Var ska du ställa den?” Det här avslutet fungerar genom förutsättningsprincipen, där du genom att agera med självförtroende som om något vore sant, gör det svårt för den andra personen att förneka detta. Om den andra personen då säger att du har fel stämplar han sig som en antisocial nejsägare. Detta är en av de mest använda avslutsteknikerna. Det finns flera varianter på denna teknik som exempelvis alternativavslutet.

Alternativavslutet fungerar genom att du erbjuder kunden mer än ett klart definierat alternativ. Antalet alternativ bör vara mycket få – två eller tre är oftast helt tillräckligt. Om du erbjuder för många alternativ, får kunden ett alltför komplext problem när det gäller att välja mellan de erbjudna alternativen. Notera att den här tekniken fungerar bra i många olika situationer där du söker konsensus, det vill säga, försöker uppnå ett gemensamt beslut, och inte bara när du säljer produkter.

Här kan du ställa frågor som: ”Skulle du föredra den röda eller gula?”, ”Vill du ha ett eller två paket?”, ”Vilket av dessa tre instrument tycker du verkar bäst för dig?”, ”Ska vi träffas nästa vecka eller veckan därefter?” Det alternativa säljavslutet är som sagt en variant på förutsättningsavslutet och fungerar primärt genom förutsättningsprincipen, när du agerar som om kunden redan hade bestämt sig för att köpa och den enda frågan som återstår att besvara är vilket av ett begränsat utbud av alternativ de ska välja.

På den första säljträningskursen jag var på, för många år sedan nu, fick jag lära mig en mycket effektiv frågeställning som bygger på dessa båda avslut. Miljön var en fotobutik och situationen var att sälja filmrullar till konsument som kommer in i butiken. Frågan var: ”Räcker det med två rullar film?” Som du ser bygger frågan på ett förutsättningsavslut och ett alternativ kombinerat med tanken att det är lättare för kunden att svara ”Ja, det räcker med två rullar film.” Att ställa denna typ av fråga är ett utmärkt sätt att öka sin merförsäljning. Fundera på hur du kan använda den metodiken i din försäljning. Räcker det med två?