”Det viktigaste är att aldrig sluta ställa frågor.” Albert Einstein
Benjamin Franklin, vars biografi jag nyligen läst, var i sin ungdom en påstridig person med starka åsikter som han försökte övertyga sina vänner och motståndare om. Han var en mycket färgstark person och blev så småningom en av författarna till den amerikanska frihetsdeklarationen och landets nya författning. Han intresserade sig för Sokrates och den frågemetod som bär hans namn. Franklin fascinerades över hur en enskild filosof kunde påverka hela den västerländska civilisationens utveckling. Han fann till sin förvåning att frågemetoden fungerade bättre och att det var lättare att få sin vilja igenom när man ställer frågor istället för att komma med påståenden.
När du formulerar dina påståenden kan du använda den inledande frasen ”Tror ni inte att…”. Genom att formulera om påståendet till en fråga kan man säga sin åsikt samtidigt som man frågar efter motpartens. ”Tycker inte ni att vi bör undvika att komma med för många påståenden? Anser inte ni att vi stället bör fråga mer?” På så sätt blir samtalet mycket mindre konfrontativt och prestigeförlusten minimeras för båda parter om någon av dem skulle behöva medge att de haft fel. Ingen behöver förlora ansiktet. Man kan också prova olika funderingar utan att själv ta ställning och låsa fast sig; ”Många människor skulle anse att…” eller; ”De flesta skulle nog medge…”. På detta sätt kan man hålla sig vänskapligt resonerande även när man inte håller med om den andres ståndpunkter.
I kundsamtalet är förmågan att ställa relevanta frågor den viktigaste faktorn till framgång, framför allt när det gäller mer komplicerad försäljning. I intervjun med kunden vill du få en beskrivning av kundens situation och problemställningar och skaffa information och komma åt kundens innersta tankar om sina behov eller önskningar. Att använda frågor till att göra detta har flera fördelar. Det gör att du inte pratar för mycket utan låter kunden prata större delen av tiden i intervjufasen. Du leder kundens tankebanor och får honom att tänka efter samtidigt som du visar respekt för dennes åsikter. Du vinner lättare gehör för dina förslag när kunden känner att idén är hans egen. Frågor är samtidigt ett utmärkt sätt att bygga förtroendet i kundrelationen på. Gjort på rätt sätt och med finess kommer kunden att uppfatta dig som en lyhörd, lyssnande, kunnig och trevlig person som han gärna vill göra fler affärer med i framtiden. Att ställa frågor är det bästa sättet att få människor att tänka.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar