”En viss grad av neuros har ett oöverskådligt värde som drivkraft, särskilt för en psykolog.” Sigmund Freud
Det mänskliga beteendet styrs av två huvudsakliga motivationskrafter. Det ena är strävan efter vinning och det andra är fruktan för förlust. Sigmund Freud kallade det för njutningsprincipen; detta faktum att vi hela tiden graviterar mot bekvämlighet och rör oss bort från smärta. Dessa motivationskrafter har ett stort inflytande över våra beslut och handlingar. Därför är det bra att försöka använda både strävan efter vinning och fruktan för förlust i en säljkonversation. ”Visst skulle det vara fantastiskt om du kunde … (det positiva), det vill säga om du inte är villig att ta en sådan risk! (det negativa).”Undersökningar gjorda av motivationspsykologer visar faktiskt att fruktan ger en starkare motivation att gå till handling, det vill säga, komma till avslut än strävan efter vinning gör. Eftersom fruktan för förlust är en sådan starkt motiverande kraft lönar det sig att hitta de negativa säljargumenten. Beskriv de negativa konsekvenserna av vad som händer om kunden inte fattar beslut nu. Vad väljer kunden i så fall att avstå ifrån? Vad går kunden miste om? Ofta ligger den typen av frågor under ytan och om du kan tydliggöra dem och uppmärksamma denna fruktan för förlust kan du ibland vända kundens intresse och få till en affär.
Strävan till vinning fungerar istället oftare som ett starkt skäl att hålla fast vid relationer och affärsförbindelser som fungerar väl, alltså utmärkt som argument mot befintlig kund eller vid omförhandling. Jag tänker att detta kan ha att göra med hjärnas belöningssystem och skillnaden mellan adrenalinets omedelbara påslag (som vid stress, fruktan, kamp eller flykt) jämfört med lyckohormonernas (som serotonin och endorfin) mer långsamma effekter.
Undersök på vilka sätt du kan differentiera din produkt. Hur kan du ladda dina erbjudanden med saker som får kunden att säga: ”wow!” Vad skulle det kunna vara? Använd inte priserbjudanden. Fundera på hur du kan lägga till mervärde istället för att dra ifrån pris. Använd starka konstraster i ditt budskap. Tydliggör och visa kunden deras helvete (alltså problem eller behov) innan du visar dem himlen (det vill säga din lösning). Ett av de bästa sätten att föra fram denna typ av negativa argument kan vara att ta rollen som en konsult som på ett vänligt sätt varnar för konsekvenser som kunden inte själv har insett ännu. Det är särskilt trovärdigt när du själv inte är i position att påverka om konsekvenserna sker eller inte. Den vanligaste strukturen för ett sådant argument är ”Om… då”. ”Kom ihåg att om du inte köper idag, då går du miste om det här specialerbjudandet.” Lycka till med dina argument och din försäljning!
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar