”Det som fångar vår uppmärksamhet avgör våra handlingar.” William James
I all sälj- och marknadskommunikation gäller det att kvickt väcka kundens intresse. Den klassiska modellen A-I-D-A står för Attention (uppmärksamhet), Interest (intresse), Desire (önskan), Action (handling). Du har en förhållandevis kort stund på dig att skapa uppmärksamhet och väcka kundens intresse. Det är okej att vara lite excentrisk så länge det du säger är relevant och du kan backa upp dina påståenden med fakta. Du bör relativt snabbt ge svar på följande frågor från kunden:
I all sälj- och marknadskommunikation gäller det att kvickt väcka kundens intresse. Den klassiska modellen A-I-D-A står för Attention (uppmärksamhet), Interest (intresse), Desire (önskan), Action (handling). Du har en förhållandevis kort stund på dig att skapa uppmärksamhet och väcka kundens intresse. Det är okej att vara lite excentrisk så länge det du säger är relevant och du kan backa upp dina påståenden med fakta. Du bör relativt snabbt ge svar på följande frågor från kunden:
(1) Varför ska jag lyssna på dig? Du kan göra eller säga någonting oväntat här för att skapa uppmärksamhet. Säg något i stil med: ”Jag vill visa dig hur du kan öka dina intäkter med x% och samtidigt spara på dina kostnader!”
(2) Vad rör det sig om? Berätta vilken produkt, tjänst eller lösning som du representerar men glöm inte bort att först be att få ställa några frågor för att kunna verifiera kundens behov innan du presenterar produkten närmare.
(3) Vem säger det? Lägg fram oberoende bevis för dina påståenden. Visa på branschstatistik, studier, marknadsdata eller annan information som stöder dina argument.
(4) Vilka andra har gjort det? Använd referenser, hänvisa till grupper eller personer i samma belägenhet som kunden befinner sig i. Ha gärna namngivna referenskunder till hands med deras berättelser och personliga citat nedskrivna.
(5) Vad får jag för det? Beskriv fördelarna för kunden. Måla upp en bild av hur vardagen förändras till det bättre när kunden väl ”tackat ja” till din produkt eller tjänst.
I sin bok om hur han lyckades med sin försäljning skriver Frank Bettger: ”Gör något som förvånar, som tar motparten med överraskning. Det är ofta nödvändigt att man väcker folk ur deras dvala och får dem att komma till ett avgörande för deras eget bästas skull. Men ni gör nog klokast i att låta bli, om er ’uppryckare’ inte har stöd av fakta utan bara av lösa antaganden.”
Vid ett tillfälle när jag skulle bygga ett hus och förhandlade med en husleverantör erbjöd jag mig att istället köpa två hus – ett till grannens tomt också. Detta något överraskande utspel gav alla parter möjlighet till en bra affär, såväl husleverantören som en god rabatt för både grannen och mig. Var inte rädd för att väcka motpartens intresse genom att göra något oväntat.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar