Sluta aldrig lära

“Lärande är en livslång process för att kunna hålla jämna steg med all förändring. Den viktigaste uppgiften är att lära människor hur de kan fortbilda sig.” Peter Drucker

Det är bra att etablera produktiva och positiva vanor i ditt liv. Först formar du dina vanor sedan formar dina vanor dig. Det sägs att det tar minst tjugoen dagar att etablera ett nytt vanemönster i ditt medvetande. Kom ihåg att när du väljer en vana väljer du samtidigt dess motsvarande konsekvens. Till exempel, med vanan att träna följer god hälsa. Välj vanor som stämmer med dina långsiktiga mål och dina vanor kommer att hjälpa dig nå dem. Välj att lyfta luren och börja ringa kund tidigare på morgonen. Bestäm dig att bli bättre på inledning/intervju/presentation/avslut (välj det som passar).
När du läser biografier om framgångsrika människor upptäcker du att många av dem fann det de älskade att göra tidigt i sina liv. De ägnade sig åt att träna upp och skärpa sin förmåga tidigt och koncentrerade sig på den yrkesbana de valt. Du når också stora framgångar när du gör det du tycker om att göra, tränar ditt hantverk och aldrig slutar att lära. Gör mer av det som leder till att du lyckas och mindre av annat.

Idag sker allting så fort och kunskap blir snabbt inaktuell. För att ligga i framkant och vara på topp behöver du ägna dig åt livslångt lärande. Om du läser trettio minuter eller mer varje dag och lyssnar på ljudprogram i din bil eller på din mp3-spelare kan du bli en auktoritet inom det område du valt på bara några år. Ständigt lärande är nyckeln till framtiden. Vad tror du det skulle innebära för dig om du läste tjugofem böcker om försäljning under nästkommande år?

Svaren på de praktiska frågorna i livet är ofta enkla. Om du vill få bättre betyg i skolan så är svaret; Gå på lektionerna och läs läxorna! Om du vill gå ned i vikt och vara mer vältränad; Ät mindre, träna mer! Vi känner alla till detta men vi gör det inte alltid. Här krävs det lite självdisciplin! Att göra det som är bra för dig på längre sikt är en av hemligheterna till framgång. Det är inte det du vet utan det du gör som bygger din framgång! Gör mer av det du vet! http://powersalescommunication.se/

Försök inte göra för många saker på en gång. Håll dig fokuserad inom några nyckelområden och koncentrera din energi på dem. Låt mig föreslå att du organiserar ditt liv runt din familj, din karriär och din personliga utveckling. När du väljer att göra något, är det alltid något annat som inte blir gjort, därför är det viktigt att du koncentrerar dig på det som är viktigast för dig. Jag vill önska dig lycka till med din försäljning och din personliga utveckling. Framtiden tillhör dig!

Involvera kunden

"Den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv." Urban Gavelin

Köpprocessen är alltigenom en emotionell process. Vi köper med hjärtat, med vår känsla och sedan rationaliserar vi det med vårt förstånd efteråt. Det är därför vi ibland kan känna oss tveksamma precis efter att vi gjort ett större köp, just i det ögonblicket vi kommer till sans och ska försöka förklara vårt beslut för vår hjärna. (Som säljare är det viktigt att då vara ett stöd och övertyga kunden genom att förklara och repetera på vilka grunder kunden gjort ett gott val.) Det är avgörande att vi involverar vår kund i säljsamtalet just därför att köpprocessen är så emotionell.

Vi har pratat en hel del om att ställa frågor i tidigare avsnitt. Du får kunden positivt sinnad genom att använda ja-frågor, du sonderar genom att använda öppna frågor och konkretiserar genom att använda slutna frågor och så vidare. Det finns flera metoder som används i säljorganisationer på olika håll. Det som är viktigt är att engagera kunden känslomässigt till att ta sitt ansvar i processen. Det gör du först i intervjufasen. Genom att ställa frågor kan du identifiera kundens behov, samtidigt som behovet aktualiseras och tydliggörs även för kunden själv. Genom att hålla dig till de viktigaste fördelarna i din argumentation håller du kundens intresse och engagemang vid liv. Ställ frågor till kunden om fördelarnas effekter och låt kunden resonera om dessa. I detta läge kan du många gånger få kunden att övertyga sig själv om det goda i att slå till och göra affär.

Låt kunden känna och prova på varan om det är möjligt. Få kunden att uppleva hur det skulle vara att äga produkten. Bilförsäljare till exempel, låter en intresserad kund låna den blänkande, nya bilen över en helg. Familjen och grannarna hinner se kunden i sin nya bil och det kan vara svårt att lämna tillbaka den och komma hem igen i sitt gamla, slitna fordon. Detta kallas ibland för ”Puppy-Dog-Sale” och bygger på djurbutikens klassiska erbjudande att låna ut en gullig liten hundvalp över helgen. Det är inga problem att få barnen att gå ut med hunden de första dagarna och valpen kan ursäktas med sina hyss, han är ju så liten! Få familjer lämnar tillbaka hundvalpen på måndag morgon.
Vid komplex försäljning kan det vara lämpligt att du och kunden räknar på nyttan av en investering tillsammans, i en R-O-I kalkyl (Return on investment). Låt kunden själv identifiera förutsättningarna. Vilka kostnader pratar vi om? Hur mycket tid, råvaror och annat som går åt/sparas in och så vidare. Involvera kunden i införsäljningen och se till att kunden äger svaret i slutändan. Kom ihåg att den högsta formen av försäljning är att få kunden att övertyga sig själv!

Bli vän med dörrvakten

“Låtsas att varje människa du möter har ett smycke runt halsen där det står; 'Gör så att jag känner mig viktig.' Inte bara kommer du att lyckas med din försäljning, du kommer att lyckas med ditt liv." Mary Kay Ash

Beslutsfattare är upptagna människor och ofta svåra att nå. När det gäller att ”komma igenom” till kunden så är det sunt förnuft som gäller. Använd dig inte av tricks eller fyndiga påhitt. Sekreteraren, eller den personliga assistenten, som de allt oftare kallas, är en värdefull källa till massor av möjlig information om kunden. Det är ett misstag att bara be dem koppla dig vidare. Sekreteraren är inte en extra växelfunktion! Där kan du få reda på vilka tider som passar bäst att tala med kunden på, om han eller hon är mycket stressad, vilket humör han är på, vad han har gjort alldeles innan och så vidare. När du känner till allt detta ger det dig en bättre förutsättning att föra en avslappnad dialog när du väl kommer fram till kunden.

Fråga efter sekreterarens namn i växeln eller av någon annan på kontoret. Notera namnet i ditt kundsystem och använd det sedan för att skapa kontakt och få henne (för det är oftast än idag en kvinna) vänligt sinnad till dig. Småprata gärna lite och bygg upp relationen och förtroendet med henne men undvik att låta alltför familjär. Ta reda på hur det ser ut bland kundens kollegor på andra avdelningar i företaget. De kanske kan liknande behov och vara intresserade av ditt erbjudande de också. Ett annat bra sätt är att ta kontakt med en av säljarna på företaget. De är betalda för att berätta om sitt företag för andra, och gör det ofta gärna.

Undvik att stöta dig med sekreteraren, far inte med osanning eller falska förespeglingar. Du vill absolut inte bli motarbetad av henne. Hon har ofta makten över chefens kalender och bestämmer vem han eller hon ska träffa och när. Om du gör dig till ovän med henne kan det bli svårt för dig och det företag du representerar att någonsin inom överskådlig tid komma tillbaka dit.

På många platser finns inte längre sekreterare kvar och du måste boka direkt hos kontaktpersonen hos kunden. Fråga gärna först i växeln hur strukturen ser ut och om den personen kanske har administrativ support från annat håll, från sin marknadsassistent, till exempel. Det finns också, i ärlighetens namn, sekreterare som tagit som sin uppgift att vara dörrvakt och inte släppa igenom någon försäljare alls. De vill förmedla kontakten, vill veta allt och förslår gärna att du skickar ett mejl till dem med alla uppgifter. Ge inte med dig och tappa inte humöret utan behandla dem med respekt och charm. Sekreterare är människor de också och kan ha en dålig dag men de allra flesta är trevliga och hjälpsamma. Fundera på hur du kan ge dem en uppgift att hjälpa till.

När du inte får en order

”Det är bättre att förbereda sig inför en möjlighet och inte få den, än att få en möjlighet och inte förbereda sig.” Whitney Young, Jr.

Man kan inte alltid räkna med en order varje gång. Ibland får man nöja sig med det näst bästa. Det är särskilt vanligt vid komplex försäljning, med stora ordervärden och långa beslutscyklar. Det kan ta bearbetning under flera år, många möten och segslitna förhandlingar innan man ror hem en större industriorder. Därför måste man förbereda sina alternativ till en underskriven order.

Till varje kundmöte och telefonsamtal bör du ha förberett en målsättning. Vart vill du komma med kunden denna gång? Tänk på säljprocessen som små beslutssteg. Om du inte kan få en order nu direkt, på en gång, vad är det bästa du kan hoppas på för att ändå flytta dina positioner framåt? Kan du få kundens medgivande att skicka honom eller henne en offert istället?

Andra alternativa och effektiva beslutssteg är att kunden samtycker till att prova vår lösning, i en testinstallation. Det är ofta väldigt effektivt om vi är säkra på att vår produkt håller det vi lovar. När kunden vant sig vid den positiva effekten av vår lösning vill de allt som oftast behålla den.

En demonstration är också ett viktigt steg mot en slutgiltig försäljning. Bilförsäljaren tar alltid ut kunden på en provtur där han kan lära känna kunden och samtidigt presentera bilens finesser. Att ta ditt prospekt till en nöjd och lojal referenskund kan göra susen särskilt om du kan få representanter från din befintliga kund att förstärka och bekräfta dina argument. En tilltänkt kund har rätt att vara misstänksam mot dig men om någon annan säger det ökar trovärdigheten enormt.

Om vi inte är där ännu kan det vara en lämplig målsättning att få till ett nytt möte. Det mötet måste naturligtvis ha en tydlig målsättning för att vi ska kunna komma vidare mot en affär. Annars slösar vi bara med vår egen och kundens tid. Avsikten kan vara att försöka nå tillträde till tidigare oåtkomliga delar av kundens organisation, att få möjlighet att träffa ytterligare beslutsfattare på högre nivå i kundföretaget. Vi kanske vill träffa samma person som senast tillsammans med en ny person för att till exempel presentera vår lösning för kunden. Kom ihåg att alltid ha en tydlig målsättning och ett par alternativ förberedda inför varje kundmöte.