”Inom försäljning är en referens den nyckel som kan låsa upp motståndets dörr.” Bo Bennet
När du talar för din vara i ditt jobb som säljare diskonterar dina kunder ofta det du säger. Människor förväntar sig att du som representant endast har goda saker att säga om ditt företag och dina produkter. Du är partisk och det är naturligt att du vill framhålla dessa saker i ett så fördelaktigt ljus som möjligt. Därför är det väldigt effektivt att använda referenskunder och låta dem tala för dig. När människor lyssnar till ett vittnesmål från en nöjd kund som berättar hur din produkt kommit till användning i hans liv, glider berättelsen in under de flestas ”skitsnacksindikator”. Det är svårare att argumentera emot referenskundens självupplevda erfarenheter än mot dina säljargument.
De flesta nöjda kunder som du frågar blir smickrade om du ber dem ställa upp som referens och gör det gärna. En ytterligare fördel är att när de talat väl om dina produkter och ditt företag för andra blir de ändå nöjdare med sitt val av dig som leverantör. Idag blir det mer och mer vanligt att kändisar spelar en viktig roll som referenskunder i olika branscher. Också internet och sociala sajter börjar spela en större roll i detta avseende. Fundera på hur du kan använda referenskunder i din försäljning.
Ett annat sätt att jobba med referenser är att be kunder, även de som tackat nej, att berätta för dig om de känner två eller tre andra personer som skulle kunna ha nytta av det du har att erbjuda efter att de tagit del av din presentation. Då brukar de uppge två namn, den lägre siffran av de du föreslagit. Fråga då vilken av dessa de tycker du ska kontakta först. Fråga sedan om de råkar ha dennes telefonnummer till hands. Oftast har de telefonnumret till de personer de uppgivit till dig. Be då att de ringer upp personen nu med det samma och introducerar dig genom att säga att du kommer att ta kontakt med dem och att du har något intressant att berätta som de måste lyssna till. Din trovärdighet ökar hos den nya kunden redan innan du tar kontakt. Det finns säljare som jobbat med referensförsäljning på detta sätt i flera år i sträck utan att bryta kedjan. Använd referenskunder och deras vittnesmål så ofta du kan och låt dem tala för din vara istället för dig!
De flesta nöjda kunder som du frågar blir smickrade om du ber dem ställa upp som referens och gör det gärna. En ytterligare fördel är att när de talat väl om dina produkter och ditt företag för andra blir de ändå nöjdare med sitt val av dig som leverantör. Idag blir det mer och mer vanligt att kändisar spelar en viktig roll som referenskunder i olika branscher. Också internet och sociala sajter börjar spela en större roll i detta avseende. Fundera på hur du kan använda referenskunder i din försäljning.
Ett annat sätt att jobba med referenser är att be kunder, även de som tackat nej, att berätta för dig om de känner två eller tre andra personer som skulle kunna ha nytta av det du har att erbjuda efter att de tagit del av din presentation. Då brukar de uppge två namn, den lägre siffran av de du föreslagit. Fråga då vilken av dessa de tycker du ska kontakta först. Fråga sedan om de råkar ha dennes telefonnummer till hands. Oftast har de telefonnumret till de personer de uppgivit till dig. Be då att de ringer upp personen nu med det samma och introducerar dig genom att säga att du kommer att ta kontakt med dem och att du har något intressant att berätta som de måste lyssna till. Din trovärdighet ökar hos den nya kunden redan innan du tar kontakt. Det finns säljare som jobbat med referensförsäljning på detta sätt i flera år i sträck utan att bryta kedjan. Använd referenskunder och deras vittnesmål så ofta du kan och låt dem tala för din vara istället för dig!
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar