En sajt om sälj

Försäljning är ett av världens äldsta yrken möjligen med undantag av jägarens. Det är affärer som gör att jorden spinner runt sin axel. Säljaren står i centrum för all värdeskapande och välståndshöjande verksamhet som för vår civilisation framåt. Säljaren är företagets ansikte utåt och dess representant ute bland kunderna. Att skapa affärer är en utomordentligt viktig uppgift. Det är det mest centrala i ett företag. Säljarens ansvar är stort och en duktig säljare kan tjäna mycket goda pengar också när man jämför med de flesta andra yrkesgrupper.
Du själv är inblandad i säljsituationer hela tiden och därför är kunskap om försäljning viktigt vad du än gör i livet. Du säljer dig själv vid en anställningsintervju och vid löneförhandling. När du söker övertyga någon om dina idéer och i din roll som chef eller VD är insikter i försäljningsteknik mycket användbara.
Försäljning är ett praktiskt ämne i första hand, inte ett akademiskt. Det finns naturligtvis teorier och modeller i botten men det viktiga är inte att kunna dessa utan att tillämpa dem. Det är en fråga om färdighetsträning inte kunskapsinsamling. Även om du har hört mycket om försäljning förut, stäng inte av. Låt dig bli påmind om det igen. Repetition är kunskapens moder. Övning ger färdighet!

Det är inte det du vet utan det du gör som bygger din framgång!

Urban Gavelin

lördag 12 april 2014

Det handlar om att hitta nyckelfrågan

”Den största färdigheten i affärslivet är att kunna komma väl överens med andra och utöva inflytande på deras handlingar.” John Hancock

Det finns ofta ett särskilt starkt skäl till att kunden vill köpa. Din uppgift är att hitta det skälet och bygga din argumentation runt just detta. Det du säljer har normalt flera olika egenskaper som i sin tur innebär någon form av kundnytta. Varje egenskap kan betyda olika kundnytta för olika kunder. Detta är viktigt att tänka på! Det är just därför du använder frågor i intervjufasen för att ta reda på kundens underliggande behov. Först när du funnit kundens nyckelfråga är du redo att fortsätta till nästa steg i försäljningsprocessen. När du väl kommit till kärnpunkten, lämna den inte!



Ett klassiskt misstag, som jag själv begått flera gånger, är att lämna nyckelfrågan i presentationsfasen. Jag kan minnas situationer på mässor där jag förberett en produkt-presentation. Som säljare är vi ofta allt för upptagna med vår produkts alla egenskaper och dess generella kundnytta. I vår presentation vill vi visa upp alla punkter, alla egenskaper, alla fördelar för att ge en heltäckande redogörelse. Här snackar vi sönder försäljningen och förlorar kundens intresse om vi inte passar oss. Kunden börjar tänka att detta kanske inte är rätt produkt för honom. Den verkar helt enkelt vara alltför bra, eftersom den kan alla dessa saker som han inte frågat efter. Ofta får kunden för sig att produkten därför blir alldeles för dyr för honom, eftersom han tvingas köpa dessa egenskaper som han egentligen inte bryr sig om. Om kunder tar upp detta som en invändning, hävda att allt detta andra får han på köpet, som en bonus.

När du väl funnit nyckelfrågan, håll dig till den. Det är denna fråga som väcker kundens längtan. Bygg din argumentation kring den. Dröj kvar och påminn kunden och återkom till denna fråga gång på gång. Alla andra saker och argument kring din produkt kan du återkomma till vid ett senare tillfälle eller informera kunden om med hjälp av till exempel ett produktdatablad eller via din hemsida. Se om du kan hitta dina kunders respektive nyckelfrågor i de säljsamtal du håller under veckan som kommer. Det är i själva verket en riktig skattjakt. Gör det till en sport!

Inga kommentarer: