Sälj det kunden vill köpa

”Hemligheten med all försäljning är att man finner rätt på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom att ta reda på hur han enklast skall nå det!” Clayton Hunsicker

En duktig försäljare förkovrar sig hela tiden. Han/hon talar med andra säljare om deras knep och hur de lyckas. Han går på säljseminarier, läser böcker om försäljning och lyssnar på föreläsningar, allt för att bli bättre i sitt arbete. Gör det du också. Lyssna på andra. Fråga hur de gör. Ibland behöver du bara ett enda bra uppslag för att du skall komma på ett nytt knep och bli ännu bättre i ditt jobb. Framgång föder framgång.
Du säljer inte din produkt. Det du säljer är vad din produkt uträttar i kundens liv, det vi i dagligt tal kallar kundnytta. Prata inte så mycket om din produkt, vad den har för egenskaper och så vidare utan tala om fördelarna för kunden; vad kunden kommer att uppleva och åtnjuta genom att köpa och äga din produkt. Coca Cola, till exempel, säljer inte sockervatten utan livsstil och popularitet. Fundera på vad det är du själv säljer, egentligen.

Om du säljer en bil som är utrustad med en stark motor på tvåhundra hästkrafter så innebär det olika saker för olika människor. För en som vill åka fort betyder den starka motorn att han kan accelerera från noll till hundra på väldigt kort tid. För en människa som tycker säkerhet är det viktigaste betyder den starka motorn till exempel att det blir enkelt och tryggt att genomföra snabba omkörningar.

Du har säkert träffat säljare som bara talar om sig själva och sina egna planer och vad de själva vill ha. Den personen kommer du inte att vilja ha att göra med. En som däremot talar med dig om vad du vill ha, vad du vill uppnå och håller sig till din synvinkel, den säljaren kommer du möjligtvis att göra affär med.

Det viktiga är alltså att komma till sakens kärna, att inte tala om dig själv utan tala om det som intresserar kunden. Sikta mitt i prick; lär känna vad kunden är intresserad av. Ställ frågor och lyssna noga. Du har fått två öron men bara en mun för att du ska lyssna mer än du talar. Jag vill upprepa regeln igen: Ta reda på vad folk vill ha, och hjälp dem att nå sitt mål. Det är det som är hemligheten bakom allt slag av försäljning.

Du kan vara övertygad om att du har mycket större utsikter att nå dit du vill om du talar till dina kunder om vad de vill ha. När man visar en människa vad hon önskar, kommer hon att röra upp himmel och jord för att få det, observerade Dale Carnegie. Det finns bara ett sätt här på jorden att få någon att göra något. Det är att få vederbörande att själv vilja göra det. Visa kunden vad hon vill ha!

Det handlar om planläggning

"Hemligheten till framgång i livet är för en man att vara förberedd när hans tillfälle kommer." Benjamin Disraeli

För att lyckas i försäljning eller med vilken annan syssla som helst, är det viktigt att planera arbetet. Det lönar sig att ta lite tid varje vecka för att prioritera och organisera arbetsuppgifterna du har framför dig. När du är välorganiserad blir det lättare att få arbetet gjort på det mest effektiva sätt. Bestäm en tid varje vecka för ditt eget planeringsmöte och skriv ned det i din kalender. Jag rekommenderar fredag eftermiddag men det viktiga är att du hittar en tid som passar för dig och som inte inkräktar på viktig säljtid. Fokusera på det som är viktigt och håll dig till dina prioriteringar.

Bryt ned dina mål i mindre delar och gör en plan som matchar dina målsättningar. Bryt ned din plan till lagom stora munsbitar. När du arbetar på större projekt kan både målsättningen och uppgiften se oöverstigliga ut i början. Tricket är att bryta ned aktiviteterna tills du uppnår en känsla av: ”Jag har det! Jag kan göra det! Jag vill göra det!” Då vet du att du har lagom stora uppgifter framför dig. Om du till exempel har en årsbudget på låt oss säga fem miljoner kronor betyder att du behöver sälja för tretusen kronor varje arbetstimme, eller etthundratjugotusen kronor i veckan. Vilka aktiviteter behöver du genomföra för att uppnå detta? Planera in dem i din kalender och håll dig till din plan.

Jag har funnit att riktigt framgångsrika människor organiserar sin tid i kortare intervaller än andra. De jobbar med tio eller femton minuter åt gången. Att göra ett detaljerat veckoschema kan vara en bra lösning att hålla dig koncentrerad på vad du ska göra. När vi gick i skolan hade vi ett schema och visste vad vi skulle göra varje timme. Nu är det matematik sedan svenska och gymnastik. Att skapa ett veckoschema tydligt märkta med tider för telefonsamtal, kundmöten, uppföljning etc. är ett enkelt sätt att hålla koncentrationen på det som är viktigast i varje ögonblick.

En av de vanligaste anledningarna till misslyckande är att vi ibland saknar disciplin att göra det vi föresätter oss. Då är det lätt att bli missmodig och tänka att man inte duger till säljare. Jag gillar attityden som dietister har när de säger: ”Du är bara ett mål mat bort från att äta en hälsoriktig, näringsrik måltid.” Även om du åt pizza och hamburgare igår kan du börja äta något nyttigare idag. Det spelar ingen roll varifrån du kommer, allt som räknas är vart du är på väg. Om du misslyckades göra allt rätt igår, ge inte upp, börja om och ta nya tag och du kommer att lyckas!